学習塾のマーケティング完全ガイド！集客成功の方法を戦略から実践まで紹介

この記事では、学習塾のマーケティングでお悩みの方へ向け、効果的な集客方法を解説します。学習塾で取り組むべきマーケティング戦略として、自塾の現状から集客方法、退塾防止のポイントまで具体的に紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。

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学習塾のマーケティングとは、塾に通う生徒を増やして経営を向上・安定させるための重要な活動です。効果が出ていない場合は、戦略を見直さなければなりません。ここでは、学習塾のマーケティングを成功に導くための基本戦略を説明します。

1. 独自の強みを分析し、ブランドコンセプトを打ち出す
2. マーケティングの目的を明確にする
3. ターゲット像を深掘りし、ニーズを把握する
4. 競合状況を調査し、差別化のポイントを明確にする
5. 集客を最大化する年間マーケティング戦略をたてる

戦略1独自の強みを分析し、ブランドコンセプトを打ち出す

最初に、自塾が持つ独自の強みを洗い出し、分析することが重要です。教育方針一つを見ても、「学校の進度に合わせた教科書中心の授業」「自学自習の習慣づけ」「志望校に特化した合格サポート」など、各塾の特徴はさまざまです。これらの強みを具体的に掘り下げ、ブランドコンセプトとして打ち出しましょう。

「強みが見出せない」「どう分析したら良いのかわからない」という方は、次の視点を例に考えてみてください。

強みを端的に伝えるキャッチコピーの作成も効果的です。自塾を選んでもらうメリットを、インパクトのあるパワーワードに置き換えましょう。Webサイトやパンフレット、広告などのあらゆるプロモーションツールで活用できます。生徒や保護者に「この塾だからこそ」という独自性を印象づけることが重要です。

戦略2マーケティングの目的を明確にする

学習塾のマーケティングは、目的によって手法が大きく異なります。費用も変動しますので、先に明確なゴールを設定しましょう。目的に合った適切な手法を選ぶことで、余分なコストが削減できます。

また、目的は段階的に設定すると、達成度や環境の変化に基づく臨機応変な対応が可能です。進捗管理もしやすくなります。

目的が確定したら、それを達成するための具体的な目標数値を設定しましょう。目的と目標は言葉が似ているため混同されがちですが、異なる性質を持っています。目的が「目指すべき方向性・ビジョン」であるのに対し、目標は「達成すべき数値・成果指標」を示します。費用対効果の高い戦略立案に、この2つの設定は欠かせません。

戦略3ターゲット像を深掘りし、課題やニーズを把握する

学習塾のマーケティングでは、具体的なターゲット像の設定も重要です。自塾にマッチする生徒の理解を深めることで、より効果的なアプローチが可能になるからです。

生徒には一人ひとり、異なる背景があります。「トップ校合格のために成績を伸ばしたい」「授業についていけない」など、課題やニーズも千差万別。その中で「誰にでも、何にでも対応できます」という画一的なメッセージは、反対に不信感を招きかねません。

個々の生徒・保護者の不安や悩みに寄り添うためには、深い理解が必要です。生徒像が具体化すれば、ピンポイントで、より強力なマーケティングメッセージの打ち出しが可能になります。

ポイントは、居住エリアや学校・学年のような基本属性のほか、生活環境や家庭環境、意識・価値観、悩み・ニーズなどへの注目です。ぶれないターゲット像を軸に据え、「この塾なら課題を解決してくれる」という信頼感と安心の獲得を目指しましょう。

戦略4競合状況を調査し、差別化のポイントを明確にする

マーケティングに成功し、選ばれる学習塾になるためには、競合との明確な差別化も不可欠です。競合がオンラインに強い塾であれば、自塾は生徒が通う学校に特化した対面での学習支援を強調するなど、独自の価値を提供しましょう。

ターゲット層に「ここでしか得られない価値がある」と感じてもらうことで、競合との直接的な競争は回避しやすくなります。さらには顧客ロイヤルティの向上も図れます。

差別化戦略の根幹は、 「戦略1.独自の強みを分析し、ブランドコンセプトを打ち出す」 で説明した強みのポイントそのものです。多角的な視点で、徹底的に分析しましょう。手法としては「SWOT分析」が比較的取り組みやすく、多くの企業で活用されています。

SWOT分析は、現状を「強み（Strength）」「弱み（Weakness）」「機会（Opportunity）」「脅威（Threat）」の4つの要素で洗い出すフレームワークです。

関係者が複数人にわたる場合も、事実や価値観を共有しやすくなるので、マーケティングの意思決定に役立ちます。

戦略5集客を最大化する年間マーケティング戦略を立てる

学習塾のマーケティングは多岐にわたるため、行きあたりばったりの施策では十分な効果が得られません。コストやリソースの配分にも影響するため、年間を通じた緻密な戦略が必要です。

まずは、自塾のデータ分析を行いましょう。過去の入・退塾数などを月別に分析し、生徒の動向や季節ごとの特性などを見極めます。全体的な傾向のほか、学年別や学校別など、細かな視点でも把握しましょう。戦略の根拠となる基礎データの作成が目的です。

参考：学習塾の「月別・受講生数」推移

経済産業省「特定サービス産業動態統計調査」長期データ（19.学習塾）」 より作成

学習塾の生徒数は、定期テストや長期休暇などをきっかけに大きく変動します。こうした学習塾特有のタイミングを最大限に活かすには、自塾の傾向の的確な把握と施策の選択が重要です。施策の効果が表れるまでの時間はさまざまなので、集客や継続が最も効果的なタイミングにリソースを集中させるよう、年間プランを策定します。

入塾が増える時期は退塾の障壁も低くなるため、既存の生徒には特に注意が必要です。早めに退塾防止策を強化し、継続率の向上を図りましょう。

自塾の強みを十分に把握し、質の高い授業やサービスを提供しているにもかかわらず、「集客がうまくいかない」と悩むケースは少なくありません。その一因に、適切なマーケティング戦略が実践できていないことが挙げられます。

ここでは、見落としがちなポイントに注目し、学習塾のマーケティングが思うようにいかない3つの原因について説明します。

1. 市場や世相の変化に対応できていない
2. 自塾の強みがターゲット層にマッチしていない
3. PDCAサイクルが回っていない

原因1市場や世相の変化に対応できていない

経済産業省の発表によると、学習塾の売上高は年々増加しています。2023年度は約5,834億円で、10年前の2013年度との比較では約1.4倍に拡大しました。一見、堅調のようですが、生徒数は2021年度をピークに2年度連続で減少しています。

参考：「学習塾の売上高（受講料収入＋教材料売上高）」×「受講生数」推移

経済産業省「特定サービス産業動態統計調査」長期データ（19.学習塾）」 より作成

少子高齢化で業界の生徒獲得競争が激化する中、各学習塾は生き残りをかけて、多様なマーケティング戦略を展開しています。このような背景では、世間や競合塾の「当たり前」としている基準に自塾のサービスが追いついていないと、「あの塾は劣っている」という印象を与えかねません。生徒や保護者が認識している最低限の基準の確保が重要です。

資金やリソースが不足している場合でも、可能な範囲で対応策や代替案を講じましょう。市場や競合の動向を常に注視し、必要に応じて自塾もマーケティング戦略をアップデートしていく柔軟性が重要です。

原因2自塾の強みがターゲット層にマッチしていない

例えば、経済的に余裕がある家庭が多い地域で、保護者が「どれだけお金をかけてもいいから、子どもには最高の学習環境を与えたい」と考えている場合、アピールポイントが「受講料の安さ」では、弱いと言わざるを得ません。自塾の強みがターゲット層のニーズや価値観と合致しなければ、強みは効果を発揮しにくいのです。

学習塾のマーケティングでは、自塾の強みを最大限に活かせるターゲット層の背景や課題を深く理解することが重要です。ターゲットに刺さるマーケティング戦略を展開しましょう。それらも、伝わらなければ意味をなしません。授業のシステムや講師の人柄、専門性、能力のような魅力を積極的にアピールし、ストレートに伝える工夫が求められます。

原因3PDCAサイクルが回っていない

学習塾のマーケティングは、施策をただ実施するだけでは不十分です。必ず効果測定を行い、狙った成果が出ているかどうか確かめましょう。さらに、マーケティング効果を向上させるためには、一過性の集客方法ではなく、PDCAサイクルを通じた継続的な改善が重要です。Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）のプロセスを繰り返すことで、マネジメントの質が高められます。

ありがちなミスで注意したいのは、「計画を立てただけ」「実施しただけ」で満足してしまうケースです。PDCAサイクルは、回し続けることに意味があります。改善の取り組みを習慣化し、効率的な集客の実現で競争優位を築きましょう。

ここでは、学習塾のマーケティングで効果的な集客方法を、媒体別に紹介します。それぞれの特性を理解し、自塾の状況や目的にマッチした手法を取り入れましょう。

集客方法別「コスト×成果が出るまでの期間」

集客方法は「オンライン」と「オフライン」の2種類に大きく分けられます。各手法のコストと成果が出るまでの期間の目安を、次表にまとめました。取り組みの規模や地域、期間などが異なるため、表記は必ずしも正しいとはいえません。媒体同士の比較検討材料として、ご覧ください。

次節で、それぞれの詳細について解説します。

オンラインの集客方法4選

IT技術の進化やスマートフォンの普及により、今やインターネットは当然のような存在になりました。特に、学習塾のターゲットとなる生徒や一部の保護者は、デジタルネイティブの世代です。オンラインでの集客は、もはや必須といわざるをえません。

適切な活用で高い集客効果が期待できるオンライン手法ですが、中には高額な費用が発生するものもあるので、導入時は慎重な判断が必要です。コストと効果のバランスを見極め、自塾の現状にあわせて取り入れましょう。

1. Webサイト・ブログのSEO対策
2. Web広告・MEO対策
3. SNS運用
4. ポータルサイトへの掲載

オフラインの集客方法4選

学習塾のマーケティングは、地域に根差すという目的で、従来型のオフラインによる集客方法も欠かせません。ここでは、代表的なオフラインの4つの手法について説明します。

1. チラシ配布・ポスティング
2. 口コミ・紹介
3. 看板・デジタルサイネージ
4. イベント・キャンペーンの実施

方法2口コミ・紹介

既存の生徒や保護者の紹介で入塾が増えていくリファラルマーケティングは、学習塾において何よりも重要な戦略です。実際に通っている生徒や保護者からの「この塾いいよ」「おすすめだよ」の一言は、他のどのような広告よりも説得力があります。紹介された方が新たな紹介者を連れてくるという話も、珍しいことではありません。

リファラルマーケティングは信頼関係がベースになるため、学習塾のブランディング面でも真価を発揮します。兄弟姉妹や親戚、友人などの紹介は「塾全体の一体感を高める貴重な要素」といっても過言ではありません。横のつながりはコミュニティ形成を促進するので、退塾防止策にもなるからです。

紹介した方・された方には、お礼を用意するのが一般的です。最近は、他の媒体に比べて配布コストや手間がかからず、手軽に感謝を伝えられるデジタルギフトが人気を集めています。

デジタルギフトを提供している企業は何社もありますが、簡単に始めたいなら株式会社スコープのBtoC送金サービス「ウォレッチョ（WalletCho）」がおすすめです。ATMからの現金受け取り・銀行口座振込・その他3つの電子マネーを送金方法として用意している「ウォレッチョ」は、「現金で受け取れるのがいい」と利用者からも高評価です。詳細は下記をクリックのうえ、サービス資料を無料ダウンロードのうえご確認ください。

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方法4イベント・キャンペーンの実施

塾生だけではなく、外部の生徒や保護者を巻きこんで行うイベントは、自塾の認知度や好感度を高める絶好の機会です。体験講座やテスト前の特別補講などの学習機会に加え、実験や読書会、フィールドワークのような親しみやすい交流イベントを活用しましょう。既存の塾生には自塾への愛着を深め、その他の生徒には心理的ハードルを下げる有効な戦略となります。

また、学習塾のマーケティングは、実際のサービス利用者と契約者が異なるという特性があります。これから毎月の授業料を支払っていく保護者向けには、期間限定で入塾時の初期費用を減額、もしくは免除するなど、お金に関するキャンペーンが効果的です。

特に「キャッシュバックキャンペーン」は利便性が高くて魅力的と、利用者からの評価も高まっています。デジタルギフトやキャッシュバックキャンペーンについて、次節で詳しく説明します。

学習塾のマーケティング戦略の総仕上げとして、直接的な価値を提供するデジタルギフトの導入は、「最後の一押し」に強力な効果を発揮します。

競争が激化する学習塾業界において、生徒獲得や差別化のためのマーケティング戦略は、一層重要性を増しています。学習塾のマーケティングを次のレベルに引き上げるための強力なツールとして、ぜひデジタルギフトの導入をご検討ください。

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