新規顧客獲得のマーケティング戦略とは？成功例に学ぶ22の施策・実践ステップ・成功のコツ

新規顧客獲得の実践5ステップ

新規顧客獲得には多数の施策がありますが、「流行だから」「競合がやっているから」という理由でやみくもに手を出すのは危険です。成果が出なければ、逆に経営を圧迫しかねません。
ここでは新規顧客獲得のマーケティング戦略として、効果を最大化するために必要な5つの実践ステップについて解説します。

ステップ1.ターゲットを明確に設定する

新規顧客獲得は、「誰に何を届けたいのか」というターゲットとメッセージを明確にすることから始まります。全員に売ろうとすると、結局は誰の心にも響かない、ぼんやりとした広告や記事になってしまいがちです。

ターゲットを設定する際は、既存顧客のなかで「このようなお客さんが増えたらうれしい」という理想像を分析するのがおすすめです。具体的なターゲット像をスタッフ間で共有することで、一貫性のある戦略が保持できます。

ターゲット設定のポイント（例：健康志向の食材宅配サービス）

項目	内容	具体的な設定内容の例
属性	性別・年齢・職業・エリア　など	30代女性、都内在住、子育て中の主婦
行動データ	購買履歴・検索傾向　など	時短料理に関心があり、Instagramで情報収集
価値観	何を重視しているか	健康志向、品質と価格のバランスを重視
課題	何を求めているか	安全でお手頃な食材を購入したい

ステップ2.顧客の課題やニーズ・ベネフィットを深掘りする

ターゲットが明確化したら、その顧客が抱える課題やニーズを深掘りします。表面的な課題だけでなく、本質的な悩みと解決によって得られる未来を明確化します。ここで注意したいのが、「ニーズ」と「ベネフィット」の違いです。

項目	ニーズ	ベネフィット
概要	手段	目的
意味	欲しいと思っているもの	本当に求めている価値や結果
例	ドリル（道具）	きれいな穴（結果）

顧客は商品そのものが欲しいのではなく、商品を使うことによって得られる価値を求めています。まずは課題やニーズを事実として把握しましょう。そこからベネフィットを顧客心理にあわせて深掘りすることで、より効果的な訴求につながります。

顧客心理についてより詳しく知りたい方は、下記の記事もあわせてご覧ください。

顧客心理の基本とビジネスへの活用方法｜成功するマーケティング戦略とは？

ステップ3.自社の予算やリソースに合った施策を選ぶ

顧客理解を深めたあとは、自社の予算や人的リソースにあわせて施策の検討を始めます。どれほど効果的な施策でも、実行できなければ意味がありません。予算はもちろん、施策を実行するための時間や人手・リソースなどを見極め、現実的なレベルでの実践を目指しましょう。

新規顧客獲得施策の決定に必要な判断基準と優先順位の例

判断基準	・ターゲットがどこにいて、何の媒体で届けるか （例）若者ならSNS、シニアなら折込チラシ　など
優先順位	・一度にすべてに取り組まない ・必要期間や効果などを総合的に判断して一つか二つ選び、集中してテストする

施策の具体的な選び方については、後ほど述べる「自社にあったアプローチの選び方」や「予算とリソースで選ぶ施策の組み合わせ方」をご覧ください。

ステップ4.KPIを設定し効果測定できる体制を作る

施策を実行する前に、成果を測定するためのKPI（重要業績評価指標）を設定します。KPIとは、目標を達成するための具体的な数字です。KPIがなければ、新規顧客改善施策の良し悪しが判断できず、改善の方向性を見出せません。成功の定義を社内で共有するとともに、「やりっぱなし」にしないための仕組みづくりに取り組みましょう。

新規顧客獲得で使うKPI設定の例（ECサイト）

指標	内容	KPIの設定例
顧客単価	新規顧客の初回購入単価	8,000円
CVR（成約率）	サイト全体の新規顧客CVR（成約率）	1.5%
Webサイト訪問者数	サイト全体の新規ユーザー数	85,000人
リード獲得数	メルマガ・LINE新規登録数	3,400人
広告のクリック率	検索広告（指名検索除く）	4.0%
広告のCVR(コンバージョン率）	広告経由の新規顧客CVR （コンバージョン率）	1.0%

ステップ5.PDCAサイクルで継続的に改善する

新規顧客獲得施策は、実行がゴールではありません。設定したKPIをもとにPDCAサイクルを回し、継続的に改善することで成果の最大化を図ります。その際、「時間をかけて決めたから」というような、感情に基づくこだわりは避けたほうが無難です。分析は客観的なデータをもとに、論理的に行いましょう。

新規会員を効果的に獲得するための戦略や成功事例について知りたい方は、下記の記事もあわせてご覧ください。

新規会員獲得の成功事例と5つの効果的な戦略

新規顧客獲得のアプローチ手法2選

新規顧客を獲得するためのマーケティング戦略は、アプローチの方法によって「プッシュ型」と「プル型」に分けられます。ここでは、各タイプの特徴や選び方について説明します。

手法1.プッシュ型アプローチ

プッシュ型アプローチとは、「このような商品がありますよ」と、企業側から顧客に対して積極的に情報を提供する手法です。主に、自社の商品やサービスの必要性に気付いていない「潜在層」への訴求に効果的です。

プッシュ型アプローチの主な特徴

施策例	・テレビCM、テレアポ、訪問営業、展示会、ディスプレイ広告、SNS広告　など
メリット	・比較的即効性が高い ・まだニーズに気付いていない「潜在層」にも広く働きかけられる
デメリット	・コストが比較的高い ・興味のない人には受け流されやすい

手法2.プル型アプローチ

プル型アプローチとは、顧客が自ら情報を探して検索したり、探したりして自社の情報にたどり着く手法です。一度作成したコンテンツが適切な運用により「資産」として残りやすく、継続的な集客が期待できます。

プル型アプローチの主な特徴

施策例	・ブログ・コラム記事（SEO）、SNS運用、MEO対策、YouTube動画、ホワイトペーパー、ウェビナー、プレスリリース　など
メリット	・一度の構築で、継続的な集客が期待できる ・顧客が自ら情報を探している段階のため、購買意欲や成約率が比較的高い傾向
デメリット	・成果が出るまでに比較的時間がかかる ・継続的な運用リソースが必要

自社にあったアプローチの選び方

プッシュ型アプローチとプル型アプローチは、どちらが優れているというわけではありません。自社の状況に応じて柔軟に選択したり、組み合わせたりしましょう。

選び方の判断基準の例

判断基準	プッシュ型	プル型
期限	比較的短期間で成果を出したい	中・長期で安定させたい
予算	確保しやすい	確保しにくい
人的リソース	足りている	不足気味
商材の特性	高単価もしくは説明が必要	低単価もしくは自己判断が可能
顧客の状態	ニーズに気付いていない潜在層	情報を探し始めている顕在層

新規顧客獲得の具体的施策22選

ここでは、新規顧客獲得に効果的な22の施策を「オンライン」と「オフライン」に分けて、それぞれ紹介します。

【オンライン】新規顧客獲得の具体的施策12選

オンラインでの新規顧客獲得施策は、比較的低コストで始められるものから高い即効性を持つものまで、幅広くあります。ここでは、代表的な12施策を3つのカテゴリに分けて紹介します。

広告・キャンペーン系

「比較的早めに成果を出したい」「短期間で見込み客を集めたい」という場合に効果的な新規顧客獲得施策です。

1.リスティング広告	・検索キーワードに連動して広告を表示 ・購買意欲が高い層に即アプローチできる
2.ディスプレイ広告	・Webサイトやアプリにバナー広告を表示 ・幅広い層への認知拡大に向いている ・一度サイトに来た人を追いかける「リターゲティング」もある
3.SNS広告	・Facebook, Instagram, X（旧Twitter）などに配信 ・年齢や性別、興味関心などの詳細なターゲティングができる
4.特典・キャンペーン	・初回購入割引や限定特典などのキャンペーンを実施 ・新規顧客に対して直接的かつ具体的な金銭的メリットを提供できる

キャンペーンの種類や実施ポイントについて詳しく知りたい方は、下記の記事もあわせてご覧ください。

販促キャンペーンの種類とは？各種事例と5つの実施ポイントを解説

コンテンツ・情報発信系

コンテンツや情報の発信は、中・長期的に安定した集客を目指す新規顧客獲得施策です。プル型アプローチの代表で、一度構築すれば継続的な効果を発揮しやすいのが特徴です。

5.SEO・コンテンツマーケティング	・検索上位や見込み客獲得を目指し、役立つブログ記事（オウンドメディア）やホワイトペーパー（資料）を作成 ・中長期的な資産になる
6.SNS運用	・公式アカウントで情報発信 ・広告費をかけず、ファンとの信頼関係を築ける
7.動画マーケティング	・YouTubeやTikTokなどで動画を配信 ・商品の魅力や使い方を視覚的・聴覚的に伝えられる
8.メール・LINEマーケティング	・メルマガやLINE公式アカウントでリスト（見込み客）に定期的にアプローチ ・関係性を深めながら育成（ナーチャリング）できる
9.ウェビナー・オンラインイベント	・オンラインセミナーやイベントを開催する ・専門性をアピールし、質の高い見込み客リストが獲得できる

信頼・評判活用系

三者の評価や影響力を活用して、信頼性を高めながら集客する新規顧客獲得施策です。

10.インフルエンサー活用	・影響力のある人物に商品を紹介してもらう ・第三者の信頼と拡散力が高い
11.口コミ・レビュー対策	・ユーザーが投稿する「口コミ」を促進・管理 ・購入の最後のひと押しとなる信頼性が獲得できる
12.MEO対策	・Googleマップで自店舗を上位表示させる ・地域の顧客を効率的に集客できる

【オフライン】新規顧客獲得の具体的施策10選

オフラインでの新規顧客獲得施策はインターネットを介さない、昔からよく使われている手法です。ここでは、代表的な10施策を3つのカテゴリに分けて紹介します。

広告系

広告系の新規顧客獲得施策は、広域への認知拡大や特定の地域に絞ってアプローチしたい場合に効果的です。

13.マスメディア広告（TV・新聞・雑誌）	・テレビCMや新聞広告など、不特定多数に対して一斉に情報を発信 ・認知度向上や社会的信頼性の獲得に強い
14.交通広告・看板	・駅のポスター、電車内の広告、街中の看板など ・特定のエリアで反復的に接触することで、ブランド名を刷り込む効果（ザイオンス効果）も期待できる
15.新聞折込・ポスティング	・スーパーや塾、不動産など、商圏が限られる地域密着型ビジネスに効果的 ・Webを見ないシニア層にも情報を届けやすい

直接アプローチ系

直接アプローチ系は、プッシュ型アプローチの代表です。企業から提供してもらったターゲットリストに対して、接触を直接試みる新規顧客獲得施策です。

16.テレアポ（電話営業）	・企業リストなどに基づき、電話でアポイント（商談）を獲得 ・結果がその場でわかりやすい
17.訪問営業（飛び込み）	・アポなしで企業や個人宅を訪問 ・人柄や熱意を伝えやすい
18.DM（ダイレクトメール）	・ターゲットの自宅や会社に手紙を送る ・物理的な「モノ」として届くことで、Webとの差別化になる

イベント・体験系／その他

イベント・体験系は、顧客にその場で商品を体験してもらったり、役立つ情報や専門知識を提供したりする新規顧客獲得施策です。既存顧客に新規顧客を紹介してもらう手法もあります。確度の高い見込み客を獲得しやすいのが強みです。

19.展示会・イベント出展	・業界の展示会などに出展 ・興味を持ってブースに来た見込み客の名刺（リード）を大量に獲得しやすい
20.セミナー（オフライン）開催	・自社の専門知識を活かし、勉強会やセミナーを会場で開催 ・専門性をアピールし、信頼を獲得するのに有効
21.店舗のぼり・POP	・飲食店の「のぼり」や書店の手書きPOPなど、店頭での販促活動 ・店前を通る人の入店や購入の最後のひと押しとなり得る
22.紹介制度（リファラル）	・既存顧客に、家族や友人・知人の紹介を依頼 ・すでに信頼が構築されているケースが多く、成約率が高い

下記の記事では、イベント会場で人気の来場特典の例と、来場特典を選ぶ際のポイントを紹介していますので、あわせてチェックしてみてください。

人気の来場特典とは？4つの選定ポイント・景表法など完全ガイド

予算とリソースで選ぶ施策の組み合わせ方の例

オンライン・オフラインともに多くの施策がありますが、すべてを実行する必要はありません。自社の予算やマーケティング戦略、人的リソースなどにあわせて、最適な組み合わせを選択しましょう。最初は一つか二つぐらいの施策に絞り、集中して取り組むことをおすすめします。

例1：低予算だが人手は足りている場合

戦略のポイント	・お金よりも手間（リソース）をかける ・中・長期で「資産」になりやすいプル型アプローチに集中する
おすすめ施策 組み合わせ例	・SEO・コンテンツマーケティング ・SNS運用 ・MEO対策 ・口コミ・レビュー対策　など

例2：人手不足の場合

戦略のポイント	・作業を外注・自動化する ・自社は戦略立案と顧客対応のコア業務に集中する
おすすめ施策 組み合わせ例	・広告代理店や各種キャンペーン代行会社の活用 ・コンテンツ制作（外注） ・MAツール（自動化） ・DM発送（代行業者への委託）　など

多種多様な新規顧客獲得施策の中でも、キャッシュバックキャンペーンは「フレキシブルに活用できるうえ、効果が高い」と、企業からも消費者からも人気があります。しかし、興味はあっても「取り組む余裕がない」「何から始めたら良いのかわからない」と悩む方も多いのではないでしょうか。

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新規顧客獲得施策に効果的な3つのツール

ここでは、新規顧客獲得の施策を実行する際、効果の最大化や業務の効率化に役立つツールを3つ紹介します。

1.CRMで顧客情報を「一元化」

CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客の購買履歴や問い合わせ履歴、Webサイトの閲覧履歴などのデータを一元的に管理できるツールです。特定の条件を満たした顧客を抽出し、パーソナライズされたDMやメールを自動で配信するなど、アプローチの幅が広がります。

抽出条件と対策の例

直近3ヵ月間のサイト訪問がない人	離反しそうな顧客をピックアップし、再訪問を促すクーポンや限定情報を配信する
過去にA商品を買った人	関連商品B（クロスセル）や、Aの上位モデルC（アップセル）のおすすめメールを送る
誕生日が今月の人	バースデークーポンや特別なお祝いメッセージを送る

2.SFAで営業活動を「見える化」

SFA（Sales Force Automation）とは、営業担当者の営業活動を管理するためのツールです。訪問日や提案内容、進捗などのプロセスが可視化されるため、担当者個人の属人的な勘に頼らない営業管理が可能になります。CRMが「顧客情報」の管理に重点を置くのに対し、SFAは「商談（案件）」の進捗管理に重点を置いているのが特徴です。

3.MAで集客を「自動化」

MA（Marketing Automation）とは獲得した見込み客に対し、最適なタイミングでメールを送るなどの「育成（ナーチャリング）」を自動化するツールです。見込み客の心理段階を「認知から興味へ」「興味から比較・検討へ」と引き上げる目的で、多くの企業が活用しています。

MAは「サイトのAページを見た人だけに、Bのメールを送る」「資料請求から3日後に活用事例メールを送る」など、顧客の行動に基づいた複雑な導線にも自動で対応可能です。マーケティング担当者の手間を削減し、集客できるのが強みです。

新規顧客獲得の成功例と成功のコツ

ここでは実際に新規顧客獲得に成功した企業の事例と、事例から学べる「成功のコツ」を紹介します。自社の施策に応用できるヒントとしてお役立てください。

成功例1.大手モバイルバッテリーシェアリングサービス会社の複合施策

大手モバイルバッテリーのシェアリングサービス「ChargeSPOT（チャージスポット)」を運営する株式会社INFORICHは、サービスの利用シーンやターゲット層に合わせた多様なキャンペーンを展開。多角的な施策の組み合わせで、その都度順調に新規顧客を獲得しています。

主な成功のコツ	施策の内容・ポイント
利用のハードルを下げる	・新規ユーザーに限り、30分間無料でモバイルバッテリーの充電サービスを提供 ・「使ったことがない不安」の解消
ターゲット層別の割引	・22歳以下を対象にした「U22割」など、特定のデモグラフィック層に絞った割引プランを導入 ・若年層の取り込みを強化
利用シーンの創出	・「GWおでかけクーポン」や「防災キャンペーン」など、季節のイベントや特定のニーズ（緊急時の備え）に合わせたクーポンを配布 ・「今使う理由」を提供
連携・コラボレーションによる認知拡大	・人気スマートフォンゲームとのコラボレーションにより、限定キャラクターデザインの特別モバイルバッテリーを提供 ・アプリ提示者へのクーポン配布 ・サービス利用者へのアイテムコード配布 ・自社だけではリーチできなかった層へ効率的にアプローチ

成功例2.大手フィットネスクラブのターゲット細分化施策

世界的なフィットネスクラブ「GOLD’S GYM（ゴールドジム）」は、本格的なトレーニング環境から「上級者向け」というイメージを持たれがちです。運営元の株式会社THINKフィットネスは、そのイメージ（ブランド力）を維持しつつ新規顧客を獲得するため、ターゲットの心理や年齢層を細分化した入会キャンペーンを常時展開しています。

主な成功のコツ	施策の内容・ポイント
初期コストの負担軽減	・「新規入会キャンペーン（入会登録料無料）」や「カムバックキャンペーン（入会登録料無料＋1ヵ月分の利用料無料）」の実施 ・金銭的負担を大幅に軽減
「上級者向け」イメージの払拭	・「初心者トレーニング説明会」「サポート付き体験」などの展開 ・初心者向けのトレーニングプログラムやマンツーマンサポートを充実させ、「誰でも始めやすい」環境をアピール
ターゲット層の細分化	・キッズバレエスクールやシニアフィットネス会員など、年齢や属性別のプランを積極的に展開 ・テニス、ボクシング、総合格闘技、レスリングなどのニーズ別スクール展開 ・キャンペーンにともなう特典を複数用意し、性別や嗜好に合わせて自由に選択できるシステム
既存コミュニティの活用	・既存会員からの友人紹介制度を導入し、紹介者・被紹介者双方に特典を提供 ・法人プランや年間パスポートなどで特別感を演出 ・信頼をベースにした新規顧客獲得を実現

会員制度を活用したビジネスモデルの作り方に興味がある方は、下記の記事もあわせてご覧ください。

会員制とは？顧客満足度と売上を伸ばすビジネスモデルの作り方

新規顧客獲得後、リピーターに育てる継続施策

新規顧客の獲得は、既存顧客を維持する5倍のコストが必要だといわれています。せっかく獲得した顧客を1回きりで離反させないために、獲得した新規顧客をリピーターに育てるための施策を紹介します。

リピーターの作り方について詳しく知りたい方は、下記の記事もあわせてご覧ください。

「リピーターの作り方」実践講座！顧客を増やす9つの施策を紹介

施策1.次回購入のきっかけを作る

新規顧客の縁を一度きりで終わらせず、2回目の購入へつなげるには初動が重要です。 購入直後は顧客の関心や期待が、最も高まっているタイミングです。この時期に適切なフォローを行うことで、顧客との信頼関係の基礎を構築します

施策2.顧客ロイヤルティの向上で定着させる

顧客の離反を防ぎ、自社を選び続ける仕組みを構築するのも一つの重要なポイントです。
顧客ロイヤルティを高めるには、特典プログラムの導入が効果的です。継続期間とお得感が比例するように設計すると、継続利用のインセンティブにもなります。

特典例	内容
限定特典	会員限定の商品先行販売などを行い、特別感を演出する
体験型特典	会員限定セミナーやイベントへの招待し、距離感を縮める
ポイント制度	購入金額に応じてポイントを付与し、継続購入を動機付ける
ランク制度	購入金額や頻度などから会員ランクを設け、ステータスアップを促す
紹介特典	友人を紹介した人・された人ともに異なる特典を設け、双方の満足度を高める

 新規顧客獲得にキャッシュバックキャンペーンを有効活用しよう

新規顧客獲得には、オンライン・オフラインともに多種多様な施策があります。ターゲット設定からKPI設定、PDCAまでの5ステップで、施策効果の最大化を図りましょう。低予算ならSNS運用、人手不足なら外注など、自社に合った施策の選択や展開が重要です。

具体的な施策の中で「何から始めれば良いのか」と迷ったときは、「キャッシュバックキャンペーン」をおすすめします。キャッシュバックキャンペーンはどのような場面でも使いやすく、顧客からの評判も良く、実施効果が高いと人気の施策です。
「興味はあるが、取り組む余裕がない」とお困りの方は、ぜひ「ウォレッチョ」にお任せください。ウォレッチョは、アンケートや抽選会などの各種キャンペーンの企画立案から事務局運営まで、幅広くサポートしています。

ウォレッチョであれば、経理や法律の側面からのサポートもあるため、企業の負担を最小限にしながら効果的な施策を展開できます。新規顧客獲得に効果的なキャッシュバックキャンペーンをお考えの方は、ぜひ下記ボタンから資料を無料でダウンロードのうえご確認ください！