客単価を上げるには？すぐに試せる3つの戦略と具体的方法10選

【基本のおさらい】客単価を上げる仕組みと考え方

客単価を上げたいと思ったとき、多くの企業がいきなり施策に走りがちです。しかし、本当に成果につなげるには「客単価とは何か」「どの数値を改善すべきか」を理解することが重要です。基礎を押さえるだけで施策の優先順位が整理され、余分なコストや試行錯誤を大幅に削減できます。

そもそも客単価は、下記の計算式で求められます。

◎客単価の求め方

「客単価」＝「売上」÷「購入した顧客数」
（例）1日の売上が100万円で顧客が500人なら、客単価は2,000円

そして客単価を上げるために重要なのが、客単価を構成する2つの要素を理解することです。

商品単価	意味	1人が1回に購入する商品の平均価格
	計算式	「売上」÷「販売個数」
	例	100万円（売上）÷800個（販売個数）＝1,250円（商品単価）
購入点数	意味	1人が1回に購入する商品の平均個数
	計算式	「販売個数」÷「購入した顧客数」
	例	800個（販売個数）÷500人（購入した顧客数）＝1.6個（購入点数）

どちらが不足しているか、あるいは両方なのかによって取るべき戦略が変わります。下の表で、客単価が同じでも店ごとに状況が異なる例を確認してみましょう。

ケース	客単価	商品単価	購入点数	課題
A店	2,000円	2,000円	1.0個	購入点数が少ない
B店	2,000円	1,000円	2.0個	商品単価が低い
C店	2,000円	1,250円	1.6個	購入点数が少なく、商品単価が低い

このように数字で整理することで、「売上が伸び悩む理由はどこか？」が視覚的に理解でき、次の戦略選択がよりスムーズになります。つまり、商品単価を上げるのか／購入点数を増やすのか／両方狙うのか。これを見極めるだけで施策効果は大きく変わるのです。次章では、傾向や課題に基づいた「客単価を上げる方法」について、具体的に説明します。

客単価を上げる3つの戦略と具体的な方法10選

客単価を伸ばす方法は数多く存在しますが、すべてを一度に試す必要はありません。大切なのは、自社の課題が 「商品単価」なのか「購入点数」なのか、それとも「購買環境」なのかを見極め、それに適した施策を講じることです。

本章では、それぞれを改善するための具体策を「3つの戦略×10の方法」に整理しました。売上改善に即効性のある施策から、長期的な収益向上に効く方法まで幅広く紹介します。

戦略	目的	具体的方法
1.商品単価を上げる	価格がより高い商品を選んでもらう	方法1.商品単価を見直す（値上げ） 方法2.価格設定を3段階に設定する 方法3.高単価の目玉商品を作る 方法4.アップセルで上位商品を提案する
2.購入点数を増やす	商品やサービスを複数購入してもらう	方法5.クロスセルで関連商品をすすめる 方法6.割引や特典でまとめ買いを促す
3.購入しやすい環境を整える	顧客の「購入したい」という気持ちを促進する	方法7.キャンペーンを実施する 方法8.品揃えを充実させ、見せ方を工夫する 方法9.多様な決済手法を取り入れる 方法10.接客やサイトの質を高める

戦略1.商品購入単価を上げる

結論からお伝えすると、購入点数が変わらなくても1個あたりの単価が上がれば客単価は自然に上がります。特に飲食・EC・小売など幅広い業態で効果が出やすく、最初に取り組む戦略として選ばれることも多いです。ここでは、「顧客が自然に中〜上位価格帯を選びやすくなる状態」を作る方法を紹介します。

方法1.商品単価を見直す（値上げ）

もっとも直接的で効果が出やすいのが「値上げ」です。単価が上がれば客単価も即座に伸びるため、改善インパクトは大きくなります。
ただし根拠のない値上げは離脱を招くことも。そこで、なぜ価格を上げるのか、どのような価値が追加されるのかを明確に示すことが重要です。「値段が上がる＝損」と感じさせない工夫が必要であり、品質向上やサービス追加とセットで行うと納得感が高まります。

理由・説明を添えつつ段階的に上げることで顧客は離れにくく、結果として継続的な単価改善につながります。最終的には、価値と価格のバランスが釣り合う状態が理想です。

方法2.価格設定を3段階に設定する

次に紹介するのは、価格の選択肢を3段階で用意すると、多くの人が無意識に「真ん中」を選ぶという心理を活用した方法（極端性回避の法則）です。人は極端な選択を避け、中間価格を選びやすいという心理が働くため、真ん中の価格を主軸に設定するだけで客単価が上がりやすくなります。

なお、多すぎると逆に選べなくなるため、選択肢は3種類か多くても5種類までがおすすめです。選びやすさが高まるほど迷いが減り、購入の決断が早くなります。つまり、価格を増やすことではなく選ばせ方を設計することこそがポイントです。

方法3.高単価の目玉商品を作る

高価格帯の商品を用意すると、他の商品が相対的に安く見える効果（アンカリング）が生まれます。結果として中価格帯の購入が増え、客単価全体が底上げされることに。高単価商品自体が売れなくても構わず、存在そのものが購買意識を押し上げる役割を果たします。

成功の鍵は通常価格の2〜3倍で設定し、視認性の高い位置に置くことです。また、特別感や限定性を演出すると注目度が高まり、結果的に売上構成が変化します。値上げより顧客の心理を利用するため、導入ハードルが低い点も魅力です。

方法4.アップセルで上位商品を提案する

顧客が購入を決めたタイミングで、より上位の商品を提案する「アップセル」。購買意欲が高まっている瞬間に提案するため受け入れられやすく、単価アップの成功率も高い施策です。
重要なのは「押し売りではなく提案」であることです。価格差は10〜30％程度にするとハードルが下がり、「少し高いがそのぶんメリットがある」と認識されやすくなります。

特に「＋100円で1.5倍」など効果を数字で示すと成約率が高まります。アップセルは、顧客満足度と売上を両立しやすい理想的な単価向上手段です。

戦略2.購入点数を増やす

客単価は「商品単価×購入点数」で決まるため、商品単価が変わらなくても購入点数が1→2個に増えれば客単価は倍に伸びます。
重要なのは「買い足す理由」を与えることです。必要性に気付かせる仕組みや、セットで買うほうが自然にお得に見える設計ができれば、顧客は自らカゴに商品を追加します。ここでは、無理なく点数を増やせる2つの方法を見ていきましょう。

方法5.クロスセルで関連商品をすすめる

「メイン商品＋関連商品」を提示すると、購入点数は伸びやすくなります。購入の意思が固まった顧客は財布の紐がゆるみやすく、同時購入の心理的ハードルが低下するためです。

クロスセルでは、

といった関連性がカギになります。提案が自然であるほど受け入れられやすく、逆に関係のない商品を勧めると不信感につながるため注意が必要です。

「そういえば必要だった」と顧客が気付ける導線を設置すると購入点数は増えやすく、客単価の底上げが実現します。

方法6.割引や特典でまとめ買いを促す

人はお得を提示されると「予定より少し多く買う」傾向があります。その心理を利用するのがまとめ買い施策です。特に効果が高いのが 数量・金額条件での優遇設定です。

次の例のように金額ラインを提示すると、顧客はあと少しで達成できる場合に購入点数を増やしやすくなります。

成功のコツは 割引条件を平均客単価の1.5〜2倍に設定することです。まとめ買いは在庫消化と利益率確保の両方に効果的であり、なおかつ客単価を無理なく押し上げられる施策です。

戦略3.顧客が購入しやすい環境を整える

どれだけ魅力的な商品でも、購入しづらい導線では売上が伸びません。人は迷うと行動を止めてしまうためです。購入完了までのストレスが減るほど、商品は自然と選ばれやすくなります。

ここでは「買いたい気持ちを後押しする仕組みづくり」をテーマに、今すぐ改善・実施しやすい施策を4つ紹介します。

方法7.キャンペーンを実施する

期間や数量を区切ったキャンペーンは、購入決断を大きく後押しします。人は「今買わないと損かもしれない」と感じると行動が早くなるためです。特に効果があるのは、希少性と期限付き特典の提示です。

また、効果を最大化するためにはキャンペーンの設計も非常に大切になります。特に重要なポイントは次の3つです。

1.条件はわかりやすく短く
┗「〇〇円以上で特典」など判断不要の表現が効果的

2.期間は長すぎない
┗締切が近いほど決断スピードが速くなる

3.訴求は一つに絞る
┗割引と特典が複数並ぶと迷いを生み離脱につながる

なお、安売りの印象を避けたい場合は、キャッシュバックキャンペーンがおすすめです。値引きではなく「あとで戻ってくる」という設計のためブランド価値を守れます。当サイトでは、キャッシュバックに関して豊富な知見を持つ専門家が、具体的な戦略立案についてまとめた資料を無料配布しています。ご興味がある方は、下記のボタンをクリックのうえダウンロードしてご覧ください。

方法8.品揃えを充実させ、見せ方を工夫する

商品ラインナップと見せ方は、購入意欲に直結します。顧客は「選択肢が十分にある」「必要な商品が揃っている」状態で安心して購入できるためです。

特にECサイトでは、写真の画質・説明文・レビューの有無が購入率に大きく影響します。複数角度の写真を掲載し、特徴を3点に絞って伝えると判断がしやすくなります。

また、関連商品を同じ棚にまとめる店舗設計や、「●●な方におすすめ」とターゲット別に打ち出す方法も効果的です。迷う時間が減るほど購入がスムーズになり、結果的に点数や単価が伸びます。つまり、「欲しいと思ったときにすぐ買える環境」を作ることが客単価を押し上げる鍵です。

方法9.多様な決済手法を取り入れる

最後の購入ステップで離脱が起きる主な原因が、「希望する決済手段がない」という状況です。現金のみ対応の店舗では、予算内で収まる購入しかされません。一方、クレジットカードやQRコード決済・後払いなどの選択肢があれば、高単価商品でも心理的ハードルが下がります。

実際に、キャッシュレス決済の導入後に単価が伸びる事例は多く、ECでは分割・後払い対応が決め手となることも。導入時は決済方法をわかりやすく掲示し、会員ランク制度やポイント還元と組み合わせると効果が倍増します。つまり、決済の幅を広げることは、客単価を伸ばすための重要なインフラ整備です。

方法10.接客やサイトの質を高める

接客の質が高い店舗や情報提供が丁寧なECサイトは、顧客が安心して購入できるため客単価が上がりやすいです。

スタッフが商品の知識を持っていれば、顧客が気付いていないニーズを引き出し、上位商品や関連商品を自然な流れで提案できます。強く売り込まず寄り添う姿勢が信頼を生み、結果的に購入点数と単価が伸びるのです。

ECの場合は、決済までの導線が短いほど購入率が上がり、レビュー表示・Q＆Aページの整備が判断を助けます。「あと●●円で送料無料」「こちらもよく購入されています」といった提示も有効です。

さらに近年では、バーチャルキャラクターやチャットボットの活用も効果的です。人間の接客が必ずしもベストとは限らず、むしろ「営業されている感が苦手」「話しかけられると落ち着かない」など距離感を求める顧客もいます。その点バーチャル接客は、人間味の押し付けによるストレスを避けつつ、必要な情報だけ素早く得られる点が支持されています。

【業種別の成功事例】客単価を上げる実践例3選

客単価を上げる施策は、業種が変わると効果的な打ち手も変わります。飲食では注文単価、物販ではまとめ買い、ECでは送料無料ラインや関連提案など、改善ポイントは業態によって特性があります。
ここでは、飲食／小売／アパレル・ECの3分野で、実際に成果が出やすい取り組みを具体的に見ていきましょう。

成功例1.飲食業（セットメニュー、トッピング提案）

飲食店で客単価を上げるコツは、「単品からセットへ導く導線づくり」です。人は選択肢を提示されると比較を行い、より満足度の高い選択を取りやすくなります。そこで、セットメニュー化・トッピング追加が活躍します。

ポイントは、注文時の声かけやメニュー上の視認性、レジ前POPでの追加訴求など、迷う前に選択肢を示すことです。飲食業は、追加の一押しで単価の伸びが速い業種といえます。

成功例2.小売業（レジ横商品、まとめ買い割引）

小売では、来店客の「ついで買い」を引き出す設計が客単価UPの近道です。特に効果が高いのが レジ横・導線沿いの小物配置。支払い直前は購入意欲が最も高い状態にあるため、菓子・雑貨・日用品など低価格商品を置くと無意識に手が伸びやすくなります。さらに、まとめ買い割引をセットにすると客単価は一段伸びます。

これにより「あと1つ追加すれば条件達成」といった感覚が生まれ、購買点数が増えやすくなります。小売業は、強い提案ではなく買う理由をそっと置いてあげることが有効です。

成功例3.アパレル・ECサイト（送料無料ライン、コーディネート提案）

EC・アパレルで客単価が伸びにくい理由のひとつは、「決済前に迷いが生まれる」ことです。そこで効果的なのが、送料無料ラインの設定とコーディネート提案です。例えば「7,000円以上で送料無料」と記載すると、カート金額が6,200円の顧客は「もう1点足せば送料分が浮く」と判断しやすくなります。

また、関連商品をまとめて表示し

など完成形のイメージを与えると、複数購入が自然に発生しやすくなります。

さらにレビューや着用画像があると安心感が増し、サイズ違い・色違い購入の後押しに。ECは、接客の代わりに「提案の設計」が売上を左右するという点がポイントです。

客単価が上がらない3つの原因とチェックリスト

客単価を上げる施策に取り組んでいても、思うように数字が伸びないことは少なくありません。施策自体は正しくても、ボトルネックが別の場所にあると成果が出づらくなります。ここでは客単価が伸び悩む代表的な3つの原因を整理し、改善に役立つチェックリストも用意しました。自社がどこでつまずいているのかを客観的に確認し、次の改善施策に活かしてください。

原因1.値下げに頼りすぎている

売上が伸びないとき、安易な値下げに走る企業は多くあります。しかし値下げは短期的な集客には有効でも、長期的には「安いときだけ買う」顧客を増やし、客単価を下げる原因にもなりかねません。習慣的な割引施策はブランドの価値を下げ、通常価格での購入意欲を弱めてしまうため注意が必要です。

逆に、価値が伝わる状況であれば価格を維持しても顧客は購入します。値上げではなく付加価値の強化・セット化・限定性の付与など、値下げ以外で客単価を上げる方法を探すほうが中長期的には有利です。「割引＝頼れる武器」ではなく「最終手段」として扱うことで収益構造は安定しやすくなります。

原因2.顧客の「ついで買い」を促す仕組みがない

顧客が1商品だけ購入して終わるケースが多い店舗やECは、アップセルやクロスセルの導線が設計されていない可能性があります。消費者は商品検索時点で「これだけ買うつもり」になりがちですが、関連商品が自然な流れで表示されれば、追加購入が発生しやすくなります。

例えば、ECでは「この商品を買った人はこちらも購入」「あと●円で送料無料」といった一押しの存在が大きく影響します。リアル店舗の場合は、レジ前POP・関連棚の近接配置・トッピングや大盛り提案などが該当します。このように、顧客が気付けば買う商品を“視界に入れる”取り組みができないか検討してみましょう。

原因3.商品やサービスの価値が正しく伝わっていない

価格に対して価値が伝わらない場合、顧客は購入判断を躊躇します。どれほど優れた商品でもメリットが理解されていなければ、価格が高く感じられてしまうためです。特にECは商品に直接触れられないぶん、情報不足が離脱を招きやすく、レビュー・写真・説明文の厚みが購入を左右します。リアル店舗では、スタッフの知識不足や提案不足が価値の伝達を妨げる要因になります。

では何が必要かというと、訴求ポイントの明確化と伝え方の整理です。「誰に・どのような価値が・どのような理由で必要か」が一目で伝わる設計であれば、顧客は価格ではなく価値で判断するようになります。

原因分析チェックリスト

ここまで説明してきた内容以外にも、注意したいポイントは存在します。簡易的なチェックリストをご用意しましたので、ぜひ活用してみてください。当てはまる数が多いほど、見直しが必要です。

客単価を上げる方法とあわせて取り組みたい売上アップの施策

最後に、「客単価アップと組み合わせると、効果が一気に増す施策」を3つ紹介します。施策同士は互いに影響し合い、単独で行うより成果が出やすくなります。自社に不足している部分を確認しながら取り入れてみてください。

新規顧客の獲得	売上を伸ばすためには、新規顧客の流入・獲得も重要です。広告・SEO・SNS・口コミ促進など複数導線で母数を増やすことで、単価向上の効果も最大化できます。
リピート率の向上	購入後のフォロー施策で関係性を維持することが売上安定の鍵です。メール・LINE・ポイント制度・サブスク化など、継続購入の理由を作ることで利益の積み上げが可能になります。
顧客生涯価値（LTV）の最大化	LTVとは顧客が将来支払う総額の指標で、客単価×継続購入で向上します。サブスク・定期購入・会員ランク制など長期利用の仕組みを整えることで利益が伸び、今後の施策に回せる経営的余裕が生まれます。

新規顧客獲得のマーケティング戦略とは？成功例に学ぶ22の施策・実践ステップ・成功のコツ リピート率を上げる5つの方法！基本知識から注意点まで総まとめ 離反顧客を「優良顧客」へ変える4つの実践的施策！成功事例つき解説

キャッシュバックキャンペーンで客単価を上げ、売上向上を目指そう

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