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今すぐ実践!購買心理の7段階で顧客の心をつかみ、売上を最大化する方法

今すぐ実践!購買心理の7段階で顧客の心をつかみ、売上を最大化する方法

顧客がどのようなプロセスを経て購入に至るのか。商品やサービスを販売するうえで、顧客の心理を理解することは非常に重要です。本記事では、顧客の購買行動を7つの段階で説明する「購買心理の7段階(マインドフロー)」について解説します。顧客の心に寄り添った施策で、売上向上を実現しましょう。

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目次

購買心理の7段階とは顧客が「認知」から「購入」に至るまでの心の流れ

購買心理の7段階とは顧客が「認知」から「購入」に至るまでの心の流れ

「購買心理の7段階」とは、顧客が抱く「認知」「興味」「行動」「比較」「購買」「利用」「愛着」の心の動きを表したフレームワークです。多くの企業がこのフレームワークに注目し、効果的なマーケティング戦略に活用しています。

ここでは、購買心理の7段階がなぜ注目されるのか、また他の類似した考え方とは何が異なるのかを解説します。

購買心理の7段階が注目される理由

購買心理の7段階が注目される理由は、各段階に合わせた効果的なマーケティング施策を展開できる点にあります。これまでのマーケティングでは、企業側の視点や売りたいという気持ちが先行しがちでした。しかし、それでは顧客のニーズから乖離した施策になってしまい、十分な効果を得られません。

購買心理の7段階では、顧客の心理的な動きを理解したうえで、顧客目線に立った戦略を立てられるのが大きな強みです。結果として、顧客との関係性が強固になり、売上向上につながります。

購買心理の7段階と他のフレームワークとの違い

AIDMA(アイドマ)やAIDA(アイダ)といった、他のマーケティングフレームワークとの違いを見てみましょう。

AIDMAなどのフレームワークは、主に顧客の購買行動を説明するモデルです。顧客の注意を引き、関心を高め、購買行動を促すまでのプロセスに焦点を当てています。

一方で購買心理の7段階は、購買後の「利用」と「愛着」という段階が含まれている点が大きな特徴です。これは、顧客との長期的な関係構築を重視する現代のマーケティングにおいて、リピート購入や顧客ロイヤルティの向上が重要視されていることを反映しています。顧客との長期的な関係を構築し、リピート購入やブランドへの愛着を促したい企業にとって非常に有用な考え方といえるでしょう。

「購買心理」についてより詳しく知りたい方は、下記の記事をご覧ください!

購買心理の7段階:各段階の概要とマーケティング施策を紹介

購買心理の7段階:各段階の概要とマーケティング施策を紹介

各段階で顧客の心理状態は異なるため、最適な施策も変わってきます。それぞれの段階で顧客がどのような情報を求めているのか、どのような不安を抱えているのかを理解し、適切な施策を実行することが重要です。

段階 心の動き 顧客の心理状態 マーケティング施策の例
1 認知 商品やサービスの存在を初めて知る テレビCM、Web広告、SNS広告、PR活動など
2 興味 商品やサービスに興味を持ち、もっと知りたいと思う 商品の特長を説明するコンテンツ、キャッチコピー、ブログ記事など
3 行動 さらに詳しく知るために情報収集などの行動を起こす 詳細な商品情報ページ、商品レビュー、資料請求・問い合わせフォームなど
4 比較 他社の商品やサービスと比較検討する 競合との比較表、導入事例、お客様の声など
5 購買 購入を決断し、実際に商品やサービスを購入する 購入フォームの最適化、割引キャンペーン、送料無料など
6 利用 購入した商品やサービスを利用する 使い方マニュアル、カスタマーサポート、顧客満足度調査など
7 愛着 商品やサービス、ブランドに愛着を持ち、ファンになる メルマガ、SNSでの情報発信、限定イベント、ロイヤルティプログラムなど

それではひとつずつ見ていきましょう。

1段階目「認知」

「認知」とは、顧客が商品やサービスの存在を初めて知る段階です。

顧客はまだ商品やサービスについて何も知らない状態。まずはその存在を知ってもらうことが最優先です。ここでは、広告やPR活動、SNSなどを通じて、できるだけ多くのターゲット顧客に自社の商品やサービスを認知してもらうための施策を展開します。

主なマーケティング施策の例

  • テレビCM、Web広告、SNS広告
  • インフルエンサー起用、イベント開催 など

例えば、テレビCMやWeb広告、SNS広告などを活用し、ターゲット顧客が接触する可能性の高い媒体で広く情報を発信することが効果的です。

認知段階での施策が成功すれば、顧客は次の「興味」段階へと進みます。

2段階目「興味」

「興味」とは、認知した商品やサービスに対して顧客が「もっと知りたい」と思い、関心を持ち始める段階です。この段階では、顧客の「もっと知りたい」という気持ちに応えることが重要です。そのため、専門的すぎる内容や情報過多なコンテンツではなく、顧客の視点に立って、わかりやすく魅力的なコンテンツを心がけましょう。

主なマーケティング施策の例

  • Webページ、動画コンテンツ
  • キャッチコピー、広告
  • ブログ、オウンドメディア など

例えば、商品の特長をわかりやすく解説した動画コンテンツを作成したり、ビジュアルを用いた広告を展開したりすることも有効な手段です。

興味段階で顧客の関心が十分に高まれば、次の「行動」段階へとスムーズに進んでもらえるでしょう。

3段階目「行動」

「行動」とは、興味を持った顧客が商品やサービスについてさらに詳しく知るために、情報収集などの具体的な行動を起こす段階です。この段階では、顧客の「知りたい」という気持ちに十分に応えつつ、次のステップに進みやすい環境を整えましょう。顧客が求める情報を的確に提供するだけでなく、顧客の背中を優しく押すような後押しも大切です。

主なマーケティング施策の例

  • Webサイト、ランディングページ
  • 商品レビュー、お客様の声
  • 資料請求、問い合わせ など

例えば、商品レビューやお客様の声を掲載すると、顧客は他者の実体験を通じて商品の良さを具体的に理解でき、次の「比較」のステップへ移行しやすくなります。また、資料請求や問い合わせなどの導線を明確にし、顧客が気軽にアクションを起こせるようにすることも大切です。

行動段階で顧客が求める情報をスムーズに提供し、次の「比較」段階へと後押ししましょう。

4段階目「比較」

「比較」とは、顧客が自社の商品・サービスと他社の商品・サービスを比較検討する段階です。
顧客は複数の商品・サービスを比較し、どれが自分にとって最適かを慎重に見極めようとします。この段階では、顧客が自社の商品・サービスを選ぶ理由を明確に示しましょう。競合他社との違いを明確にするとともに、顧客にとってのメリットをわかりやすく伝えることが求められます。

主なマーケティング施策の例

  • 競合他社との比較表
  • 導入事例記事、導入事例インタビュー動画
  • お客様の声 など

例えば、競合他社との比較表を作成し、自社の商品やサービスの優位性を明確に示すと効果が期待できます。また、導入事例やお客様の声を掲載して信頼性も高めていきましょう。

比較段階で顧客の心をつかむことができれば、次の「購買」段階へと進んでもらえるはずです。

5段階目「購買」

「購買」とは、顧客が購入を決断し、実際に商品やサービスを購入する段階です。ここでは、顧客の購入意欲を維持し、スムーズに購入を完了してもらうことが重要です。購入プロセスの最後で離脱されないよう、購入までの導線を丁寧に設計していきましょう。

主なマーケティング施策の例

  • 購入フォームの最適化
  • 期間限定の割引・特典
  • 送料無料、返品保証 など

例えば、顧客が簡単に入力できるよう購入フォームを最適化するのも有効な施策の一つです。また、期間限定の割引や送料無料の特典なども購入のハードルを下げられるのでおすすめです。

購買段階で購入を完了してもらえれば、次は「利用」段階へと進みます。

なお、株式会社スコープが提供する「ウォレッチョ」は、キャンペーンにおけるインセンティブ付与や返金対応、キャッシュバックなど、幅広いシーンで活用できます。

ウォレッチョの豊富なサポートメニュー

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6段階目「利用」

「利用」とは、顧客が購入した商品やサービスを実際に利用する段階です。ここで大切なのは、顧客が商品やサービスを問題なく利用でき満足してもらうこと。顧客が困ったときにすぐサポートできる体制を整え、顧客に寄り添った対応を心がけましょう。

主なマーケティング施策の例

  • わかりやすいマニュアル
  • カスタマーサポート
  • 顧客満足度調査 など

例えば、カスタマーサポートを充実させて顧客からの問題を迅速に解決するのも有効です。また、顧客満足度調査を実施し、商品やサービスを改善していくことも大切な施策です。

利用段階で顧客に満足してもらえれば、最後の「愛着」段階へと進んでいきます。

7段階目「愛着」

「愛着」とは、顧客が商品やサービス、ブランドに対して愛着を持ち、ファンになる段階です。顧客との長期的な関係を構築し、ブランドのファンになってもらうことを目指しましょう。重要なのは、顧客とのコミュニケーションを大切にし、顧客に寄り添った対応を心がけることです。

主なマーケティング施策の例

  • メルマガ、SNS
  • 顧客限定のイベントやキャンペーン
  • ロイヤリティプログラム など

例えば、メルマガで定期的に顧客が役立つ情報を発信したり、顧客限定のキャンペーンを提供したりすると効果的です。また、ロイヤルティプログラムを導入し、リピート購入を促進するのも有効です。

愛着段階で顧客の心をつかむことができれば、リピート購入や口コミによる新規顧客の獲得につながります。

購買心理の7段階を活用するための3つのポイント

購買心理の7段階を活用するための3つのポイント

ここでは、実際に購買心理の7段階を活用する際にどのような点に注意すれば良いのか、そのポイントを解説します。

  1. 各段階に最適な施策を検討する
  2. 顧客目線で考える
  3. 効果測定と改善を繰り返す

ただ闇雲に施策を実行するのではなく、より効果的に顧客の心をつかみ、売上向上につなげるためにも、ぜひご覧ください。

ポイント1各段階に最適な施策を検討する

各段階にいる顧客の心理状態を理解し、その段階に最適な施策を検討しましょう。顧客は各段階で異なるニーズや課題を抱えているため、画一的なアプローチでは効果が得られません。

例えば認知段階では、まず自社の商品やサービスを知ってもらうことが最優先です。幅広いユーザーにリーチできる媒体での広告展開などが有効でしょう。一方、比較段階においては、競合製品との違いを明確に示していかなければなりません。

また、顧客がどの段階にいるかを正確に把握することも大切です。顧客の行動履歴やアンケート結果などを分析し、顧客が今どの段階にいるのかを推測します。そのうえで、各段階にいる顧客に対して、最適なタイミングで最適な情報を提供していきましょう。

ポイント2顧客目線で考える

顧客は何を求めているのか、何に不安を感じているのかを理解し、それに寄り添った施策を展開しましょう。企業側の都合や売りたいという気持ちが先行してしまうと、顧客の心理やニーズから乖離した施策になってしまい、逆効果になる恐れがあります。

例えば、顧客が「まずは気軽に情報収集から始めよう」と思っている段階で一方的に売り込みをかけても、顧客の心には響きません。
顧客の視点に立って考えること。これは簡単なようで、実は非常に難しいことです。しかし、顧客の心理やニーズを深く理解できれば、やがて信頼関係が構築され長期的な利益につながっていきます。

ポイント3効果測定と改善を繰り返す

マーケティング施策を実行した後は、必ず効果測定を行いましょう。各段階で設定した目標に対して、どの程度の効果が得られたのかをひとつずつ検証していきます。期待した効果が得られなかった場合は、その原因を分析し施策の改善を行いましょう。このPDCAサイクルを継続的に回すことが重要です。

例えば、認知段階で広告キャンペーンを実施した場合は、広告の表示回数やクリック数、Webサイトへのアクセス数などを測定します。
目標とした認知度向上にどの程度貢献したかを検証。もし、期待した効果が得られなかった場合は、広告のクリエイティブや配信先、ターゲット設定などを見直し、改善を図ります。

データに基づいた改善を繰り返し、売上向上につなげていきましょう。

購買心理の7段階以外に知っておくべきフレームワークや現象など

購買心理の7段階以外に知っておくべきフレームワークや現象など

顧客の心理や行動をより深く理解するには、購買心理の7段階以外のフレームワークや現象についても知っておくとよいでしょう。ここでは、マーケティング施策をより効果的に展開できる代表的な5つのフレームワークや現象などを紹介します。

フレームワーク・現象 特徴
1.AIDMA(アイドマ)の法則
  • 消費者の購買決定プロセスを5つの段階で説明するフレームワーク
  • Attention(注意)、Interest(関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)の頭文字
  • 購買心理の7段階と似ているが、AIDMAは購買までのプロセス
2.カクテルパーティー効果
  • 騒がしい場所でも、自分の名前や興味のある話題は自然と耳に入ってくる現象
  • マーケティングでは、顧客一人ひとりに合わせたメッセージが重要
  • 顧客の注意を引き、興味関心を高める効果が期待できる
3.ハロー効果
  • 目立つ特徴に引きずられて、他の特徴に対する評価が歪められる現象
  • 例:有名大学出身者は優秀と感じる
  • マーケティングでは、権威者や有名人による推奨が製品の信頼感を高める
4.松竹梅の法則
  • 3つの選択肢がある場合、真ん中の選択肢が選ばれやすい
  • 例:高級、中級、低価格帯の製品を提示すると、中級価格帯が選ばれやすい
  • マーケティングでは、売りたい商品を意図的に真ん中に設定するなどの活用法がある
5.決定回避の法則
  • 選択肢が多すぎると、人はかえって決断を下せなくなる
  • 例:製品の種類が多すぎると、消費者は購入を諦めてしまう
  • マーケティングでは、選択肢を適切に絞り込むことが重要

「AIDMAの法則」は購買心理の7段階と比較すると、より短期的な視点に立ったフレームワークです。消費者が商品やサービスを認知し購入に至るまでの一連の流れを、5つのステップで表しています。広告キャンペーンなどを展開する際には、AIDMAの法則を意識すると消費者の購買意欲を高める効果が期待できます。

また「決定回避の法則」は、選択肢が多すぎると、人はかえって決断を下せなくなる現象を利用します。顧客は選択肢が多すぎると、どれを選べばよいか迷ってしまい最終的には購入をやめてしまいます。この場合は、本当に必要な情報だけを厳選し、わかりやすく提示することが重要です。

顧客の心を動かす効果的なアプローチについて、詳しく知りたい方はこちらの記事もぜひご覧ください!

購買心理の7段階を活用して顧客のニーズに寄り添う施策を実践しよう

購買心理の7段階を活用して顧客のニーズに寄り添う施策を実践しよう

この記事で解説した内容を参考に、ぜひ自社のマーケティング活動に「購買心理の7段階」を取り入れてみてください。そして、顧客の心に寄り添った施策で、売上向上を実現しましょう!

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ウォレッチョのプロモーション支援ツール

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執筆者:草刈直弘
この記事を書いた人

草刈直弘

株式会社スコープ ウォレッチョ事業責任者。スコープ入社後、大手流通・外資系日用品メーカーなどの販促支援に従事。大手アパレル×衣料用洗剤ブランドタイアップ、家電ブランド店頭販売員教育プログラムのデジタル化などの新規案件を数多く担当。キャッシュバック販促のDXから着想を得て、2021年にウォレッチョ事業を立ち上げ~現職。

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