購買心理の8段階とは？すぐに実践できるビジネスシーン別の活用例も紹介！

購買心理の8段階とは、顧客が商品を知ってからファンになるまでの心理状態

皆さんは商品やサービスを購入するとき、どのような心理状態を経て購入に至るか考えたことはありますか？実は、人が商品を知りファンになるまでには、8つの心理的な段階があるといわれています。これが「購買心理の8段階」です。

ここでは、そもそも購買心理の8段階とは何か、そして類似する7段階モデルとの違いについてわかりやすく解説します。

そもそも購買心理の8段階とは

「購買心理の8段階」とは、人が商品やサービスを認知してから購入し、さらにファンになるまでの心理状態を表したものです。具体的には、「注目」「興味」「連想」「欲望」「比較」「信頼」「行動」「満足」の8つの段階で構成されています。

例えば「注目」の段階では、まず商品の存在を知ってもらうことが最優先です。そのため、広告やSNSなどを通じて、ターゲット層の目に触れる機会を増やしていかなければなりません。また「連想」の段階では、顧客に商品の利用シーンをイメージさせ「自分も使ってみたい」と思ってもらうことで購買意欲を高めていきます。

顧客がどのような心の流れで購入に至るのか、その心理状態を理解することで、各段階に適したマーケティング施策を打てるのです。

購買心理の7段階は2つある？その違いとは

購買心理の8段階とよく似たフレームワークが「購買心理の7段階」です。この購買心理の7段階には、主に次の2つのパターンがあります。

1つ目は、「認知」「興味」「行動」「比較」「購買」「利用」「愛着」の7段階で構成されるフレームワークです。このフレームワークは、顧客が商品を知り、購買するまでの流れを重視し、最終的な愛着やロイヤルティに焦点をあてています。

こちらのフレームワークについては、下記の記事で詳しく紹介しています。気になる方はぜひご覧ください。

今すぐ実践！購買心理の7段階で顧客の心をつかみ、売上を最大化する方法

2つ目は、「注目」「興味」「連想」「欲望」「比較」「信頼」「行動」の7段階で構成されるフレームワークです。このフレームワークでは、情報の注意喚起や信頼感の形成を重視しており、最終的には「満足」の8段階目へとつながっていきます。

どちらのフレームワークも、顧客の購買行動を理解するための有用なツールであり、どちらが正解というわけではありません。大切なのは、マーケティングの目的や対象とする市場によって、これらのフレームワークを適切に使い分けることです。

なお、今回の記事では、2つ目の「注目」から始まる8段階フレームワークについて詳しく紹介していきます。

購買心理の8段階を詳しく解説

購買心理の各段階において、顧客はどのような心理状態にあるのか、そしてその心理状態に合わせてどのようなアプローチをすれば良いのか。ここからは、それぞれの段階を詳しく見ていきましょう。

1段階目「注目」

最初のステップは「注目」です。商品やサービスの存在をターゲット層に知ってもらう段階を指します。たとえ素晴らしい商品やサービスであっても、その存在を知ってもらえなければ購入につながることはありません。

まずは顧客の目に留まり、「なにか気になる」と注意を引くことが次のステップに進むための第一条件です。

具体的には、テレビCMやWeb広告、SNSなど、さまざまな媒体を使って商品やサービスの認知度を高めることが効果的です。多くの人の目に触れるような施策を積極的に行い、次の「興味」へとつなげましょう。

2段階目「興味」

顧客に商品やサービスの存在を知ってもらえたら、次は「興味」の段階へ進みます。ここでは、ターゲット層に「おもしろそう」「もっと知りたい」などと思ってもらうための仕掛けづくりが重要です。

人は興味を持ったものに対して、積極的に情報を得ようとします。つまり、顧客が「興味」を持つことで、自ら商品やサービスについて調べてくれる可能性が高まるのです。

具体的な方法としては、ターゲット層のニーズや悩みに寄り添ったメッセージを発信するのが有効です。顧客が「もっと知りたい」と感じるような情報を提供し、次の「連想」のステップへ進みましょう。

3段階目「連想」

顧客が商品やサービスに興味を持ち始めたら、「連想」の段階へ進みます。ここでは、顧客に「自分も使ってみたい」「自分に関係があるかも」と、自分ごととしてとらえてもらうための工夫が必要です。

人は自分に関係があると感じたものに対して、より強い関心を抱きます。顧客に商品やサービスを利用するシーンを具体的にイメージしてもらい、購買意欲をさらに高めていきましょう。

スマートフォン販売の例でいえば、美しい景色を撮影しているシーンや、友人とビデオ通話を楽しんでいるシーンなどを連想させることが効果的です。顧客の生活がどのように豊かになるのかを具体的にイメージさせ、次の「欲望」のステップへとつなげます。

4段階目「欲望」

商品やサービスを自分ごと化してもらえたら、次は「欲望」です。人は魅力的に感じた商品やサービスであっても、「欲しい！」という強い気持ちがなければ実際の購入には至りません。

この段階では顧客の感情に訴えかけ、購買意欲を刺激することが重要です。

顧客の感情に訴えかけるような、ストーリー性のあるコンテンツ発信は有効な施策のひとつです。また、期間限定セールや数量限定販売など、希少性を演出することで顧客の購買意欲を高められます。顧客の心を動かし、次の「比較」のステップにつなげましょう。

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5段階目「比較」

次のステップは「比較」です。商品やサービスを「欲しい！」と思ってもらえたとしても、残念ながらすぐに購入に至るとは限りません。多くの場合、顧客は「他と比べてどうだろう」と同様の他社商品やサービスと比較検討し、より良い選択を模索します。

この段階で自社商品が優れていることを示せなければ、顧客に選んでもらいづらいのです。

競合商品との比較表を作成し、自社商品の強みをわかりやすく伝えましょう。例えば、商品の性能や価格など、顧客が重視するポイントで自社商品の優位性を明確に示す必要があります。顧客に「これがベストな選択だ」と納得してもらえれば、次は「信頼」のステップです。

6段階目「信頼」

自社商品の優位性をアピールしたら、次は「信頼」の段階です。ここでは、顧客に「この企業（商品）は信頼できそうだな」と感じてもらわなければなりません。特に、高額な商品や個人情報に関わるサービスなどの場合、信頼性が非常に重視されます。

人は信頼できない企業や商品からは、購入をためらいます。一方で、顧客に安心感を持ってもらうことで、購入へのハードルを下げられるのです。

ユーザーの声や評価を積極的に公開すると、信頼感を高められます。また、専門家や著名人からの推薦コメントの掲載も有効な施策のひとつです。他にも、セキュリティ対策や個人情報保護方針の明示も信頼感を高める効果があります。

顧客が安心して購入できる環境を整えたら、次の「行動」へと進みます。

7段階目「行動」

次のステップは「行動」、つまり購入です。せっかく顧客が購入の意思を固めても、購入までの導線がわかりにくかったり、手続きが面倒だったりすると、途中で離脱してしまうおそれがあります。

顧客の「買ってみよう」という気持ちが熱いうちに、スムーズに購入まで進んでもらうことが大切です。

例えば、商品ページや料金表ページなど、顧客の購入意欲が高まっているページにわかりやすく大きな購入ボタンを設置しましょう。また、送料無料や返品保証、期間限定割引など、購入へのハードルを下げるオファーを用意することも有効です。

顧客の背中を優しく押してあげるような施策を実施し、次の「満足」へとつなげましょう。

8段階目「満足」

購買心理の8段階の最後のステップは「満足」です。「商品やサービスを購入して終わり」ではなく、顧客に満足してもらい、リピート購入や良い口コミの拡散につなげていきましょう。

満足した顧客は、友人や知人に商品・サービスを勧めてくれることも期待できます。リピーターや新たな顧客を効率的に獲得していくには、顧客満足度を高めることが不可欠なのです。

具体的な方法としては、購入後のフォローメールやお礼状が効果的です。「ご購入いただきありがとうございました。今後も快適にご利用いただけるよう、サポートいたします」などと感謝の気持ちを伝えることで、顧客に良い印象を与えられます。

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