売上の悩みはロジックツリーで解決！作り方・成功ポイントを解説

なぜ「売上」の分析にロジックツリーが必要なのか

ロジックツリーは、大きな課題（KGI）を具体的な構成要素（KPI）へと体系的に分解していくフレームワークです。例えば、「事業部の売上」を「客数」「客単価」へ、さらに「Webサイトの流入数」「CVR（成約率）」へと分解します。そうすることで、具体的に思考・管理できるサイズ（小目標）に落とし込めるのです。

心理学的に、人が一度に処理できる情報の数（短期記憶）は「7±2」（5〜9個）が限界といわれています（ミラーの法則）。
「売上低迷」という現象は、市場環境、競合の動き、営業力、商品力、マーケティング施策など、さまざまな要因が複雑に絡み合っている状態です。これらをロジックツリーなしで漠然と眺めても、脳はキャパオーバーを起こしてしまいます。
その結果、思考停止に陥り、「景気が悪いから仕方ない」「季節要因だろう」「営業の気合いが足りない」といった、曖昧な理由付けや精神論に逃げてしまうケースも少なくありません。

売上課題を解決するロジックツリーの3つの型

ロジックツリーは、大きく分けて「What」「Why」「How」の3つの型があります。特に重要なのが「使う順番」です。

よくある失敗パターンは、現状分析（What）や原因特定（Why）を飛ばして、いきなり「アイデア出し（How）」から始めてしまうことです。思いつきの施策に飛びついても、それが課題の根本的な解決につながらなければ、貴重なリソースを失うことになります。
そうならないためにも、ロジックツリーは次の順番で展開していきましょう。

【要素分解ツリー（What）】問題の「所在」を特定する

物事の全体像を網羅的に分解し、「何（What）」が問題の所在かを特定するフェーズです。例えば、「ECサイトの売上が前月比90％に落ち込んだ」という事象で見てみましょう。

分解してみると、「全体的に悪い」のではなく、「SEO・SNS・メルマガは横ばいだが、Web広告経由のセッション数だけが激減している」といった事実が見えてきます。このように、まずは問題の「所在」を特定しましょう。

【原因追求ツリー（Why）】数字が落ちている「真因」を探る

Whatツリーで特定された問題の「所在」（例：Web広告経由のセッション数の減少）に対して、「なぜ？」を繰り返して深掘りし、原因を特定するフェーズです。

「トヨタ式5回のなぜ」のように深く掘り下げることが重要です。「CTRが下がった」という表面的な事象で止めるのではなく、解決可能な原因（ボトルネック）、今回の例でいえば「クリエイティブの摩耗」に行き着くまで思考を止めてはいけません。

【問題解決ツリー（How）】具体的な「改善施策」を導き出す

最後に、特定された真因（例：クリエイティブの摩耗）を解消するための、具体的な解決策（ソリューション）を洗い出すフェーズです。

ロジックツリーの末端は、「画像をリフレッシュする」といった抽象的な表現で終わらせてはいけません。「金曜日までにデザイナーへ発注し、月曜日に差し替える」といった、具体的なToDo（アクション）レベルまで落とし込みましょう。

知っておくべき売上アップの5つの要素

売上をロジックツリーで分解する際、軸となるのは次の5つの要素です。

ひとつずつ見ていきましょう。

要素1.新規顧客数を増やす

Webマーケティング施策に取り組む場合、新規顧客の獲得数は「セッション数（流入）」と「CVR（成約率）」の掛け算で決まります。具体的な施策のポイントは下記のとおりです。

ただし、紹介キャンペーンを行う際は、「誰が誰を紹介したか」の管理や「謝礼（インセンティブ）」の受け渡しが煩雑になります。現場が疲弊する要因になるため、運用の仕組み化が重要です。

こうした「紹介キャンペーン」の運用工数を削減したいなら、株式会社スコープが提供するBtoC送金サービス「ウォレッチョ」がおすすめです。販促活動における企画立案からキャンペーン事務局運営まで、煩雑な業務をトータルでサポートします。

ATMからの現金受け取り・電子マネーなど5つの送金方法に対応している「ウォレッチョ」の詳細は、下記からサービス資料をダウンロードのうえご確認ください。

要素2.商品単価を上げる

「商品単価を上げる」というと値上げをイメージしがちですが、それだけではありません。重要なのは、顧客が「自然と高いほうを選びたくなる」仕掛けを作ることです。

このように、無理な値上げをしなくても心理学を応用したアプローチで商品単価の改善は可能です。客単価を上げる戦略について詳しく知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。

客単価を上げるには？すぐに試せる3つの戦略と具体的方法10選

要素3.購入点数を増やす

1人あたりの購入点数に大きく影響するのが、いわゆる「ついで買い」です。メイン商品を購入するタイミングで、いかに関連商品を魅力的に提案できるかが重要になります。

顧客のニーズに合った商品を適切なタイミングで提案することで、押し売り感なく購入点数を増やせます。

要素4.購入頻度を高める

顧客がリピートしない大きな要因のひとつに「商品やサービスの存在を忘れてしまっている」という点が挙げられます。不満があるわけではないのに、単に想起されないだけで機会損失が生まれるのは非常にもったいないです。

「忘れ」による機会損失を防ぎ、定期的に購入してもらえる仕組みを作りましょう。

要素5.顧客の離脱を防止する

新規顧客を獲得するコストは、既存顧客を維持するコストの5倍かかるといわれています（「1:5の法則」）。つまり、既存顧客の離脱を防ぐことは、利益を確保するうえで非常に効率的なアプローチなのです。

顧客の離脱の多くは、突然起こるものではありません。データの変化にいち早く気付き、先手を打ってフォローすることが顧客維持につながります。

顧客の購買心理について詳しく知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。

買いたいと思わせる心理学とは？明日から使える購買心理テクニック7選を紹介

消費者心理から読み解く！購買意欲を掻き立てる9つの心理的アプローチを解説

失敗しない売上ロジックツリーの作り方5ステップ

ロジックツリーを作成する際は、次の5ステップに沿って進めましょう。

ステップ1.解決すべき課題（テーマ）を定義する

「来月のWeb経由の売上を、昨年対比120％（＋500万円）にする」のように、まずは期間、対象範囲、数値目標を具体的に定義しましょう。課題設定が曖昧なままだと分解の切り口が定まらず、その後のロジックツリーの作成が迷走します。
単に「売上を上げたい」だけでは、「どの期間で？」「どの事業で？」「金額は？」が決まっていないため、具体的なアクションまで分解しきれません。

ステップ2.MECE（漏れなくダブりなく）を意識して枠組みを作る

ロジックツリーの精度は、最初の「切り口」に大きく左右されます。ここで意識すべきなのが、MECE（漏れなくダブりなく）の視点です。また、分解すること自体を目的にせず「その先のアクションが明確になるか」を常に問いかけながら切り口を選定しましょう。

ステップ3.事実データに基づいて深掘りする（仮説思考）

すべてのロジックツリーの枝を網羅的に調べるのではなく、「課題はここにありそうだ」「ここを改善すればインパクトが大きいはずだ」という仮説を立て、優先度の高い箇所から深掘りします。
全体を網羅的に追うよりも、ボトルネックになり得るポイントに絞って分析するほうが短期間での成果につながりやすいです。

ステップ4.実行可能なアクション（How）に落とし込む

「明日から実行できるか？」という基準でアクションに落とし込みましょう。ロジックツリー作成のゴールは、きれいな図を作ることではなく具体的な「行動」に移すことです。

例えば、ツリー最下層の要素が「サイトの使い勝手を良くする」といった抽象的な表現で止まってしまうと、人によって解釈が分かれてしまいます。また、曖昧な指示だと現場は具体的に動くことができません。
「購入ボタンをファーストビューに設置する」といった、誰が担当しても同じ行動がとれるレベルまで解像度を高めることが重要です。

ステップ5.PDCAを回して施策を改善する

ロジックツリーは「作って終わり」ではありません。導き出した施策を実行して結果が出たら、その結果をツリーに書き込みます。そして、「原因の特定場所が違ったのか？」「施策の内容がズレていたのか？」といった振り返りが大切です。
このPDCAサイクルを回すことで、自社独自の「売れるロジック（施策）」の精度はどんどん上がっていきます。

ロジックツリーから導き出した「売上アップの施策」を成功させる3つのポイント

売上アップの施策を成功させるには、主に次の3つのポイントが重要です。

ひとつずつ見ていきましょう。

ポイント1.優先順位をつける

すべての施策を同時に実行することは、多くの企業にとって現実的ではありません。そのため、「インパクト（効果の大きさ）」と「実現性（工数・期間）」の2軸で評価し、優先順位を決めましょう。
最優先すべきは、「効果が高く、すぐできる施策」です。逆に「効果は低いのに、手間ばかりかかる施策」は、実施を見送る判断も必要です。リソースを分散させず、成果に直結する活動に集中しましょう。

ポイント2.運用コストを見積もる

施策を選ぶ際は、効果のシミュレーションだけでなく「現場で無理なく続けられるか？」という運用コストの見積もりも欠かせません。
施策が形骸化する要因の多くは、アイデアが悪いからではなく、現場の業務フローを無視した「運用コスト（手間・心理的負担）の高さ」です。

「その施策は3ヵ月目以降も無理なく続けられるか？」を問いかけ、現場の負担が少ない仕組み（自動化や簡略化）とセットで設計しましょう。

ポイント3.単純作業はツールで自動化する

運用コスト（手間）が高いからといって、効果的な施策を諦める必要はありません。その場合は、担当者がやるべき「戦略・交渉」と、自動化が可能な「反復作業」を切り分けることをおすすめします。

気合いなどの「精神論」で解決しようとせず、テクノロジーをインフラとして使うことが、ロジックツリーで見つけた施策をやり切るためのポイントです。

特に、販促キャンペーンやアンケートの謝礼の送付といった業務は、手作業で行うと膨大なコストがかかります。そこで活用したいのが、謝礼送付を効率化できるサービスです。
例えば、株式会社スコープが提供するBtoC送金サービスの「ウォレッチョ」は、企業はURLを配布するだけで送金が完結。従来の手間とコストを大幅に削減できます。

エンドユーザーは通知されたURLをクリックするだけで、セブン銀行ATM受取、銀行口座振込、電子マネー残高へのチャージ（PayPay、au PAY、Amazonギフトカード）など、生活シーンに合った受け取り方法を選んで受け取れます。

また「ウォレッチョ」は、販促施策の企画立案から問い合わせ対応などの事務局運営までをトータルでサポート。「人手が足りなくて施策が回らない」という課題を解消します。詳細は、下記リンクからサービス資料をダウンロードしてご覧ください。

ロジックツリーで売上アップにつながる「具体的な施策」を実践しよう

本記事では、売上アップのためのロジックツリーの作り方について解説しました。漠然とした売上の課題も、ロジックツリーを使って「What（どこで）」「Why（なぜ）」「How（どうする）」の順に分解すれば、具体的な施策が明確になります。
精神論ではなく、根拠のあるアクションプランを実行し続けることが、売上アップへの最短ルートです。本記事を参考に、自社独自の「勝てるロジックツリー」を築き上げてください。

なお、売上を上げる人気施策の一つが「キャッシュバックキャンペーン」です。当サイトでは、キャッシュバックの仕組みやメリット、導入の流れなどをまとめた「まるわかりガイド」を無料配布しています。下記のボタンをクリックのうえ、ダウンロードしてご覧ください！