囲い込み戦略とは？顧客をファン化し売上を伸ばす方法と失敗しないポイント

囲い込み戦略とは何か

囲い込み戦略とは、一度接点を持った顧客との関係を長期的に維持し、自社の商品やサービスを継続的に選んでもらうためのマーケティング施策です。
現在の市場には、似たような商品やサービスがあふれており、顧客はいつでも他社に乗り換えられる環境にあります。だからこそ、企業に求められるのは「またここで買いたい」「このサービスを使い続けたい」と思ってもらえるような関係づくりです。

囲い込み戦略の最終的な目標は、顧客が他社の商品やサービスと比較したうえで、自社を最も信頼できる選択肢として認識し、自発的に利用し続けてくれる関係を築くことです。
そうした関係が育まれれば、顧客は継続的な購入や周囲への紹介を通じて、企業の成長を支える大切な存在となっていきます。

囲い込み戦略の4つのメリットと効果

囲い込み戦略をうまく取り入れると、顧客との関係性が深まり、売上や効率にも良い影響をもたらします。ここでは代表的な4つの効果を整理しました。

メリット1.安定した利益を確保できる

囲い込み戦略は、

などを通じて、顧客との関係を長期的に築くための取り組みです。

こうした仕組みによって、顧客が継続的に商品やサービスを利用しやすくなり、企業は一時的な売上に頼ることなく、収益の安定化を図れます。

メリット2.顧客獲得を効率化できる

囲い込み戦略は、既存顧客との関係を深めるだけでなく、新しい顧客の獲得にもつながる仕組みです。商品やサービスを継続的に利用している顧客は、自発的に周囲へ紹介してくれるケースもあり、販促費をかけずに新規顧客を呼び込める可能性が高まります。

さらに、既存顧客に対する提案は新規開拓に比べて成約率が高く、営業活動やマーケティング施策の効率を上げやすいという特徴もあります。

メリット3.客単価を高めて売上を拡大できる

囲い込み戦略によって信頼関係が築かれると、顧客は価格の安さだけでなく、

といった価値を含めて商品やサービスを選ぶようになります。

顧客との関係性があると、高価格帯の商品や関連サービスの提案（アップセル・クロスセル）も受け入れられやすくなり、客単価の向上と売上の拡大につながります。

メリット4.顧客データを蓄積・活用できる

囲い込み戦略を進めると、顧客との接点が継続的に生まれ、購入履歴や利用状況といった行動データが自然に蓄積されていきます。
収集したデータを活用すると、顧客一人ひとりのニーズに合った商品やサービスを、最適なタイミングで提案しやすくなります。

また、行動パターンを分析すれば、需要の変化をいち早く察知でき、新商品の開発や既存サービスの改善にも活かすことが可能です。

会員登録を導入するメリットについては、こちらの記事も参考にしてください。

会員登録で得られる4つのメリットと成果を出すための運用ポイント

成功事例｜会員継続率90％超のコストコに学ぶ囲い込み戦略

出典：コストコオンライン 公式サイト

囲い込み戦略を実践し、高い成果を上げている企業の代表例が、世界最大規模の会員制倉庫型スーパー「コストコ」です。2025年度第3四半期の決算では、純売上高619億6,500万ドル（前年同期比＋8.0％）、純利益は約13.2％増加と、物価上昇が続く中でも安定した成長を実現しています。

＜会員制でリピート購入を促す仕組み＞

コストコでは、年会費5,280円（ゴールドスター会員の場合）を設定し、会員継続率は90％を超える水準を維持しています。この高い継続率の背景には、年会費の元を取りたいという心理（サンクコスト効果）が働き、他店よりもコストコを優先的に選ぶ動機につながっていると考えられます。

また、商品ラインナップは1〜2ヵ月ごとに計画的に入れ替えられ、毎回新たな商品との出会いが楽しめる仕組みです。大容量のコストコサイズや倉庫を活かした開放的な売場設計、豊富な試食コーナーといった要素が買い物体験に変化をもたらし、来店頻度を高める要因となっています。

＜デジタル展開で囲い込みを強化＞

もともとは実店舗を中心に展開していたコストコですが、近年はオンラインにも力を入れています。2025年度第3四半期には、EC売上が前年同期比＋15.7％と大きく成長。世界905店舗と連携したEC体制により、利便性の向上と顧客接点の拡大を実現しています。

デジタル施策の強化は、実店舗との一貫した体験を生み出し、囲い込み効果をさらに高める結果につながっています。

会員制度を軸にした戦略設計について、他の事例も知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

新規会員獲得の成功事例と5つの効果的な戦略

囲い込み戦略で失敗しないために知っておくべき3つの注意点

囲い込み戦略は効果的に機能する一方で、進め方を誤ると逆効果になるケースもあります。実践前に3つの注意点を確認しましょう。

注意点1.過剰な囲い込み施策は逆効果になる

囲い込み施策を強く打ち出しすぎると、顧客が過度に働きかけを受けていると感じ、警戒心を抱いてしまうおそれがあります。接触頻度が高すぎたり、施策の意図が露骨に伝わったりすると、押しつけがましい印象を与えやすく、ブランドへの信頼が損なわれる要因にもなりかねません。

特に最近では、企業の施策意図に敏感な顧客が増えており、囲い込みを前面に押し出すような手法は敬遠されやすい傾向にあります。自然な流れの中で接点をつくり、顧客が心地よく感じられる距離感を保つことが大切です。

注意点2.新規顧客獲得とのバランスを崩さない

囲い込み施策に注力しすぎると、新規顧客の獲得にかけるリソースが不足し、事業全体の成長が鈍化するおそれがあります。既存顧客との関係を深める取り組みは重要ですが、新しい顧客層を広げる視点も欠かせません。

囲い込みと新規顧客の獲得の両面を見据え、バランスよく進めていく必要があります。

注意点3.市場変化に合わせて戦略を見直す

どれほど有効な囲い込み施策でも、市場環境や制度が変化すれば、従来の手法が通用しなくなる場合があります。

囲い込み戦略を安定して運用し続けるためには、時代や法制度の流れに目を向け、施策そのものも柔軟に見直していく姿勢が欠かせません。

【市場変化の例：携帯電話業界の長期契約戦略の転換】
かつては「2年縛り」などの長期契約で囲い込みが行われていたが、総務省の指導で解約料や乗り換え手数料が廃止され、戦略の見直しが迫られた。結果として、企業はサービス品質の向上や顧客価値の提供を重視する方向へ転換している。

具体的な囲い込み戦略

囲い込み戦略を進めるには、具体的にどのような施策を取り入れるべきか悩む場面もあると思います。例えば、ポイント制度や会員プログラムといった身近な仕組みも、うまく活用すれば継続的な関係づくりに効果を発揮します。
それぞれの特徴を理解しながら、自社に合った方法を検討するヒントとして活用してください。

ポイントシステム

ポイントシステムは、囲い込み戦略の中でも基本的かつ効果的な施策のひとつです。
商品やサービスの利用に応じてポイントを付与することで、顧客の継続利用を後押しし、サービスへの定着を促せます。
利用を重ねるほどポイントがたまる仕組みは、顧客にとってお得感があり、再購入や利用頻度の向上にもつながります。

会員プログラム

会員プログラムは、顧客との関係を深め、自社のファンを育てるための効果的な施策です。
会員限定の特典や特別な体験によってサービスへの愛着が生まれ、利用の継続や再来店の動機づけにつながります。
制度設計によっては、ブランドに共感した顧客がまわりの人にサービスを紹介するなど、ファンの輪が広がっていく効果も期待できます。

会員獲得のアイデアや組み合わせ方については、次の記事もあわせてご覧ください。

会員獲得施策8選！オンライン×オフラインで成果を上げる方法

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスは、商品やサービスを購入した後も、顧客が満足して使い続けられるようサポートする取り組みです。導入直後の不安を解消し、使いこなすまでを丁寧にサポートすることで、継続的な利用やファン化につながります。

オムニチャネル

オムニチャネル戦略は、店舗・EC・アプリ・SNSなど複数のチャネルを連携させ、どこからでも一貫した体験を提供するための取り組みです。

オンラインとオフラインを連携させた施策を展開する場合、キャンペーンの実施方法も一貫性が求められます。例えば、来店特典やアンケート謝礼、キャッシュバックなどの送金をスムーズに行いたいときは、BtoC送金サービス「WalletCho（ウォレッチョ）」の活用がおすすめです。

ウォレッチョなら、顧客にURLを送るだけで送金が完了します。受け取り方法は銀行振込・ATM受取・電子マネーから選べるため、生活スタイルに合った手段で受け取ってもらえます。オフライン施策の成果をオンライン上で完結させられることから、運営側の負担軽減と顧客満足の両立が実現します。

ウォレッチョの詳細は、下記のボタンからサービス資料をダウンロードしてご確認ください。

CRM（顧客管理システム）

CRM（Customer Relationship Management）は、顧客情報を一元管理し、データを活用して一人ひとりに合わせた対応や提案を行うための仕組みです。適切なCRM運用ができていれば、顧客満足の向上とリピート利用の促進、さらにはファン化にもつなげられます。

リードナーチャリング

リードナーチャリングは、まだ購入にいたっていない見込み顧客と継続的に接点を持ち、購買意欲を育てていく施策です。情報提供やコミュニケーションを通じて興味・関心を維持し、検討段階にある顧客の行動を後押しする役割を担います。

信頼関係が築かれれば、少し迷っていた顧客が「今使ってみよう」と決断するきっかけにもなります。

囲い込み戦略を成功させるポイント3選

囲い込み戦略を効果的に機能させるには、施策をただ打ち出すだけでは不十分です。顧客の理解を深め、継続的に価値を届けながら、集まったデータを活用して改善を重ねていきましょう。

ポイント1.顧客理解を深める

囲い込み戦略を効果的に進めるには、年齢や性別といった基本属性だけでなく、ライフスタイルや価値観などにも目を向けて、一人ひとりに合った提案やフォローを行うことが重要です。

顧客との接点を重ねながら、変化をとらえていくことで、その時々に最適なアプローチができ、囲い込み施策の成果を高めることにもつながります。

ポイント2.価値を提供し続ける

囲い込み戦略を成功させるには、顧客に一度だけ価値を届けて終わるのではなく、その後も継続的に価値を感じてもらえる仕組みが必要です。

継続的に価値を届ける努力を続けていれば、顧客からの信頼が深まり、リピート利用や紹介といったポジティブな行動が生まれやすくなります。

ポイント3.データを活用して施策の精度を高める

囲い込み戦略を継続的に改善していくためには、感覚に頼らず、データをもとに判断する必要があります。

データを活用して施策の精度を高めることは、顧客満足度の向上だけでなく、囲い込み効果の持続的な強化にもつながります。
継続的に自社のサービスが選ばれ続ける仕組みをつくるためのヒントは、こちらの記事でも詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。

会員制ビジネスで選ばれ続ける仕組みとは？設計と成功のヒントをわかりやすく解説

囲い込み戦略で自社のサービスが選ばれ続ける仕組みをつくろう

囲い込み戦略は、顧客との関係性を長く深く育て、自社の商品やサービスを継続して選んでもらうために欠かせない取り組みです。さまざまな施策を組み合わせて設計すれば、顧客との関係はさらに強固なものになります。LTV（顧客生涯価値）の向上とコスト効率の両立を図るうえでも、囲い込み戦略は有効な選択肢です。

もし「顧客への還元施策をスムーズに実行したい」とお考えなら、BtoC送金サービス「ウォレッチョ（WalletCho）」の活用を検討してみてください。キャッシュバックや来場特典、アンケート謝礼などの送金業務を効率化し、顧客満足度の高い施策を支援します。

ウォレッチョは、送金対象者にURLを配布するだけで送金が完了する仕組みです。顧客側は受け取り方法をセブン銀行ATM受取・銀行口座振込・電子マネー残高へのチャージ（PayPay、au PAY、Amazonギフトカード）の5種類から選べます。

また、金券の購入・封入・発送といった煩雑な作業を省略できるため、事務負担の軽減や運営コストの削減にもつながります。

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