売上アップの5原則｜具体的な施策と事例を学び、売上低迷からの脱却へ

「売上アップの5原則」は、自社の売上向上を考えるうえで欠かせない基礎知識のひとつです。本記事では、この売上アップの5原則について詳しく解説するだけではなく、具体的な施策や売上アップに成功した企業の事例を紹介していきます。
売上アップの基本的な考え方を知りたい、成功事例からヒントを得たい、とお考えの方はぜひ最後まで記事をご覧ください。

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売上を上げるためには、押さえておくべき「3つの要素」と「5つの原則」があります。ただやみくもに施策を実施するのではなく、まずはこれらを理解することから始めましょう。売上は次の3つの要素で成り立っています。

この3つの要素をかけ合わせたものが「売上」です。

そして売上アップのためには、次の5つの原則を意識しなくてはなりません。

これらの要素や原則は、お互いに関係し合っています。例えば、「集客数」を増やすには「新規顧客を獲得する」ための施策が必要です。また、「成約率」を上げるには「既存顧客の離脱」を防いだり、「顧客の来店頻度」を上げたりしなければなりません。

このように、3つの要素と5つの原則は密接につながっています。そのため、売上アップの基本（要素と原則）をしっかりと理解したうえで自社の課題に合った施策に取り組むことが大切になるのです。

本記事では、この5つの原則についてさらに深掘りして解説します。

この章では、売上アップの5つの原則について一つずつ詳しく見ていきましょう。それぞれの原則がなぜ重要なのか、具体的な施策にはどのようなものがあるのかを理解することで、自社のビジネスに合った戦略を立てられます。

1. 新規顧客を獲得する
2. 既存顧客の離脱を防ぐ
3. 顧客の来店頻度・購入頻度を上げる
4. 顧客単価を増やす
5. 商品単価を見直す

原則1新規顧客を獲得する

売上アップの基盤を強化し、ビジネスを持続的に成長させるためには新規顧客の獲得は欠かせません。なぜなら、市場は常に変化しており、既存顧客だけをターゲットにしていてはいずれ売上が頭打ちになってしまう恐れがあるからです。競合他社との競争が激しい現代では、新しい顧客を積極的に開拓していく必要があります。

例えば、お試しキャンペーンでは商品やサービスを初めて利用する顧客の不安を軽減し、購入までの心理的ハードルを下げる効果があります。また、オンライン施策でより多くの人にサイトを訪れてもらいたい場合、自社のWebサイトを上位表示させるための施策「SEO」などがおすすめです。

「新規顧客を獲得する」に成功した企業の事例をチェック

原則2既存顧客の離脱を防ぐ

新規顧客の獲得も大切ですが、既存顧客の維持も忘れてはいけません。既存顧客が離れると、せっかく獲得した顧客からの売上が失われてしまうだけではなく、新規顧客を獲得するために費やしたコストも無駄になってしまいます。

一般的に、新規顧客を獲得するコストは既存顧客を維持するコストの5倍かかるといわれています（1：5の法則）。つまり、既存顧客を大切にするほうが費用対効果が高いのです。

例えば、商品購入後やサービス利用後のフォローを丁寧に実施すると、顧客満足度が高まり、信頼関係を築けます。また、メルマガやLINEで定期的に情報を提供したり、特別なクーポンを配信したりすることで顧客の再来店を促せます。

「既存顧客の離脱を防ぐ」に成功した企業の事例をチェック

原則3顧客の来店頻度・購入頻度を上げる

顧客がお店に来店したり、商品を購入したりする頻度を上げることも売上アップには重要です。

顧客の来店頻度・購入頻度を上げるには、顧客に「また来たい」「また買いたい」と思ってもらう必要があります。そのためには、顧客と定期的にコミュニケーションを取り、自社の商品やサービスの存在を思い出してもらわなければなりません。

例えば、「今だけ」「ここだけ」といった限定感を演出することで、顧客の来店意欲を高められます。季節ごとに新しい商品を提供するのも効果的です。顧客に「また新しい商品が出たから行ってみよう」と感じてもらいやすくなります。

「顧客の来店頻度・購入頻度を上げる」に成功した
企業の事例をチェック

原則4顧客単価を増やす

売上アップを目指すなら、顧客単価を増やすことも考えていきましょう。一度取引があった顧客は、すでに自社の商品やサービスの品質を実際に体験しており、ある程度の信頼関係が築けています。そのため、新規顧客と比較しても追加購入やより高価な商品の購入を促しやすいのです。

アップセルは、顧客が購入しようとしている商品よりも、上位モデルや高機能な商品を提案することです。例えば、スマートフォンの購入を検討している顧客に、より高性能なカメラや大容量ストレージを備えた上位モデルを勧めることが挙げられます。

また、セット販売も顧客単価アップに有効です。シャンプーとコンディショナーのセット、ハンバーガーとポテト・ドリンクのセットなどが代表的な例です。

「顧客単価を増やす」に成功した企業の事例をチェック

原則5商品単価を見直す

商品単価の見直しは、企業の利益を最大化し競争力を高めるために非常に重要な取り組みです。商品単価を見直す際には、次の3つの要素を総合的に考慮しなければなりません。

これらの要素を踏まえ、価格を上げる（値上げ）、価格を下げる（値下げ）、あるいは価格戦略そのものを見直す、といった選択肢の中から最適な方法を選択します。

競合他社よりも高品質な商品を提供している場合は、プレミアム価格を設定し高価格帯の顧客層をターゲットにすることも考えられます。逆に、低価格戦略で市場シェアの拡大を目指すのも一つの手です。

「商品単価を見直す」に成功した企業の事例をチェック

それぞれの原則を実践し、売上アップに成功した企業の事例を5つ紹介します。

1. U-NEXTの無料トライアルキャンペーンで「新規顧客を獲得する」
2. スターバックスのリワードプログラムで「既存顧客の離脱を防ぐ」
3. ユニクロのアプリ活用で「顧客の来店頻度を上げる」
4. Appleのアップセル戦略で「顧客単価を増やす」
5. ニトリのコスト戦略で「商品単価を見直す」

これらの事例を参考にして、自社のビジネスにも応用できるヒントを見つけてください。

事例1U-NEXTの無料トライアルキャンペーンで
「新規顧客を獲得する」

無料トライアルキャンペーンを積極的に活用し、新規顧客の獲得に成功したのがU-NEXTです。顧客は無料トライアルを通じて、U-NEXTの豊富なコンテンツや使いやすさを実際に体験できます。この期間中に解約しなければ、自動的に有料会員に移行する仕組みを採用しており、多くの新規顧客の獲得に成功しています。

無料トライアルキャンペーンは、顧客が新しい商品やサービスを試す心理的なハードルを下げ、有料会員への転換を後押しする効果的な手段です。

なお新規顧客の獲得を狙うなら、キャッシュバックキャンペーンの活用もおすすめです。株式会社スコープが提供するBtoC送金サービス「ウォレッチョ」なら、1円単位の柔軟な送金設定が可能で、キャッシュバック施策をスムーズに実施できます。

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事例2スターバックスのリワードプログラムで「既存顧客の離脱を防ぐ」

スターバックスは、「スターバックス リワード」というロイヤルティプログラムを提供し、既存顧客の維持に成功しています。
スターバックス リワードは、購入金額に応じて「Star」と呼ばれるポイントが貯まる仕組みです。Starを貯めると、ドリンクやフードと交換できるリワードチケットがもらえたり、一定数のStarを集めるとGold会員にランクアップしたりします。

また、Gold会員になると新商品の先行購入権や誕生日特典、会員限定イベントへの招待など、さまざまな特典を受けられるのです。その結果、既存顧客の離脱を防ぎ、長期的な売上アップにつながっています。

事例3ユニクロのアプリ活用で「顧客の来店頻度を上げる」

ユニクロは店舗とECサイト（アプリ）を連携させ、顧客体験の向上に成功しています。
ユニクロの店舗では、Web限定商品や商品引換クーポンを活用し、アプリのダウンロードを積極的に促進。アプリでは、プッシュ通知を使ってキャンペーン情報や新商品の情報を配信し、店舗やECサイトへの来店・購入を後押ししています。

さらに、店舗で商品のバーコードをスキャンすると、ECサイトの商品ページにアクセスできる機能も導入。在庫確認やレビュー閲覧、スタイリング例のチェックが可能になり、買い物の利便性が向上しました。

下記の記事では、さまざまな企業のアプリダウンロード促進事例をもとに効果的なアプローチ方法を紹介しています。ぜひチェックしてみてください。

アプリダウンロードの促進事例12選！具体的なアプローチ方法も紹介

アプリのダウンロード数を増やしたい方必見！全12社のアプリダウンロード促進事例から、効果的なプロモーション手法を紹介します。ASO対策からキャンペーン実施まで、自社に最適な施策を見つけられるはずです。

事例4Appleのアップセル戦略で「顧客単価を増やす」

スマートフォンの高価格帯モデル販売（Pro, Pro Maxなど）で顧客単価を向上させているのが、iPhoneでおなじみのAppleです。Appleは製品ラインナップを多様化し、顧客のニーズや予算に合わせたさまざまな選択肢を提供しています。高価格帯モデルには、より高性能なカメラやディスプレイ、大容量ストレージなどを搭載し、付加価値を高めています。

さらに、新商品発表会やWebサイト、店舗での接客などを通じて、顧客に上位モデルの魅力を効果的に伝えている点も見逃せません。これにより顧客の購買意欲が刺激され、上位モデルが選ばれやすくなっているのです。

なお下記の記事では、購買意欲を掻き立てる9つの心理的アプローチを解説しています。購買意欲について詳しく知りたい方は、ぜひこちらの記事もご覧ください！

消費者心理から読み解く！購買意欲を掻き立てる9つの心理的アプローチを解説

マーケターや事業者向けに、購買意欲を掻き立てる心理的アプローチを9つ紹介します。効果的な戦略立案に役立つ情報が満載です。売上アップのヒントを得て、すぐに実践しましょう。

事例5ニトリのコスト戦略で「商品単価を見直す」

徹底したコスト戦略により、低価格ながらも品質の良い商品を提供し続けているのがニトリです。ニトリは、「お、ねだん以上。」のキャッチフレーズで知られるように、原材料の調達から、物流、店舗運営に至るまで、あらゆる面でコスト削減を徹底しています。

低価格でありながら、一定以上の品質を保った商品を提供し続ける。この低価格戦略が多くのリピーターを獲得し、競争の激しい家具・インテリア業界で成功を収めている要因になっています。

売上アップの施策を実行する際には、主に次の3つのポイントに注意しなければなりません。

1. 顧客視点を忘れない
2. PDCAサイクルを回す
3. 短期施策と長期戦略を使い分ける

これらのポイントを押さえ、施策の効果を最大限に高めていきましょう。

ポイント1顧客視点を忘れない

売上アップの施策を考えるうえで最も重要なのは、常に顧客視点に立つことです。企業側の都合や思い込みで施策を決定するのではなく、顧客が何を求めているのか、何に困っているのかを理解することが大切です。

顧客のニーズや課題を把握するためには、次のような方法があります。

顧客の声を収集・分析し、顧客視点に立った施策を実施しましょう。顧客視点を忘れないことが、結果として顧客満足度の向上にもつながります。

ポイント2PDCAサイクルを回す

売上アップの施策は、一度実施して終わりではありません。継続的に改善し続けていくことが重要であり、そのためのフレームワークが「PDCAサイクル」です。

PDCAサイクルを継続して回すことで、施策の精度が高まっていきます。例えば、広告のキャッチコピーを変えて効果を比較したり、キャンペーンの内容を一部変更して反応を見たりするなどです。このような小さな改善の積み重ねが、より大きな成果につながります。

ポイント3短期施策と長期戦略を使い分ける

売上アップのためには、即効性のある短期的な施策と、持続的な成長を目指す長期的な戦略の両方が欠かせません。主な施策例と特徴は次のとおりです。

企業の持続的な成長を実現するには、これらの短期施策と長期戦略をバランス良く組み合わせる必要があります。例えば、短期的なキャンペーンで新規顧客を獲得しつつ、長期的な顧客ロイヤルティ向上プログラムでリピーターを育成する、といった戦略が効果的です。

下記の記事では、新規顧客獲得の6つの成功事例と効果的な5つの戦略を詳しく紹介しています。さらに深く知りたい方は、ぜひこちらの記事もご覧ください！

新規会員獲得の成功事例と5つの効果的な戦略

新規会員獲得の成功事例が見たい方必見！本記事では、具体的な事例と、新規会員を獲得する5つの効果的な戦略を紹介します。

売上アップは、一朝一夕に達成できるものではありません。5つの原則に基づいた施策を継続的に実施し、顧客が本当に求めているものは何かを考え続けていきましょう。顧客満足度を高めることが、結果としてリピーターを増やし、口コミによる新規顧客の獲得につながり、そして売上アップの好循環を生み出すのです。

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