リピーターを増やすには？今すぐ実践できる5つの厳選施策を紹介

リピーターを増やす5つのメリット

リピーターは、新規集客のコスト削減や自然発生的な宣伝効果など、経営を安定させるさまざまな要素を内包する重要な存在です。リピーターを増やすということは、企業全体の経営体質を強化する戦略でもあります。

表をみてわかるとおり、リピーターと売上には深い関係性があります。リピーターを増やし、売上アップを図る施策について詳しく知りたい方は、ぜひ下記の記事もご覧ください。

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リピーターを増やす流れ

リピーターを増やすには、顧客心理を理解したうえでの体系的なアプローチが必要です。ここでは、リピーターを増やす施策を最大化するための流れと基本的な考え方を説明します。

1.リピーター率の計算で現状を可視化する

リピーター率とは、全顧客のうち再購入してくれた顧客の割合を示す指標です。「なんとなく多い気がする」「最近、減ってきたように思う」など、感覚で判断される方も多いのですが、それでは効果的な施策に結びつきません。
リピーターを増やすには、まず自社のリピーター率の現状を数値で把握することが重要です。客観的なデータに基づくことで、ボトルネックの特定や改善が必要な層の優先順位が明確になります。

リピーター率は比率が高くても、必ずしも良い評価につながるとは限りません。リピーター率が同じ25.0％でも、全員が新規顧客からのリピーター化であれば、既存顧客の流出が激しい危険な状態を意味するからです。新規顧客が順調に増えているのか、既存顧客だけがリピーター化しているのかは、顧客層を分析してみないと具体的にはわかりません。
次節では、その具体化の手がかりとして、顧客層をセグメント化する方法を紹介します。

リピート率とリピーター率の違いについてより詳しく知りたい方は、下記の記事もあわせてご覧ください。

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2.RFM分析で顧客をセグメント化する

リピーターを増やす施策を設計する際、すべての顧客に一律的なアプローチをしても効果は極めて限定的です。顧客はライフスタイルやステージによって、求めているものや抱えている課題が異なるからです。施策を打つ前に自社の顧客を分類し、セグメントごとの特性を理解しましょう。

そのために有効な手法が「RFM分析」です。RFM分析では「最終購入日（Recency）」「購入頻度（Frequency）」「購入金額（Monetary）」という3つの指標を用いて、顧客を体系的に分類します。

※あくまで一例であり、完全に一致するとは限りません

このように、顧客を体系的に「見える化」することで、各セグメントの課題を把握できます。リピーターを増やすには、特に「新規顧客」「離反顧客」「休眠顧客」への適切なアプローチが重要です。一方で、すでに関係性が構築されている最優良顧客や優良顧客には、「増やす」よりも「維持する」施策が重要となってくるでしょう。
次のステップでは、各セグメントの心理状態を、さらに深掘りしていきます。

セグメント別にどのようなアプローチ方法が重要か詳しく知りたい方は、下記の記事も合わせてご覧ください。

離反顧客を「優良顧客」へ変える4つの実践的施策！成功事例つき解説

3.顧客心理に基づいてアプローチする

顧客をセグメント化した後は、「なぜそのような行動を取るのか」という顧客心理の理解が重要です。心理を理解することで、各セグメントに最適なメッセージや「何を提供すれば刺さるのか」といった最適な方向性が見えてきます。

顧客の心理状態を無視した一律的なアプローチは効果が薄いだけでなく、むしろ満足度を低下させることもあるため注意が必要です。例えば、最優良顧客は「全員20％OFF」と聞いて、どのような気持ちを抱くでしょうか。「自分はこれだけ企業に貢献しているのに、みんなと同じ扱いをされている」とネガティブに受け止められるリスクも、決してゼロではありません。この場合、最優良顧客には「VIP限定特典」などの特別感を訴求する施策が必要です。
このセグメント別の顧客心理の理解をベースに、次のステップで「継続的な仕組み」を設計していきます。

顧客心理をより詳しく知りたい方は、下記の記事もぜひご覧ください。

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4.リピーター化の継続的な仕組みを構築する

リピーターを増やすには、単発的な施策を繰り返すのではなく、顧客の段階に応じた継続的な仕組みの設計が重要です。

仕組み化には、CRM（顧客管理システム）やMA（マーケティングオートメーション）ツールなどの自動化システムが有効です。「初回購入から3日後にサンクスメールを送る」「90日間来店していない人にクーポンを送付する」といったルールを設定して自動化しましょう。
すべての顧客に対して、適切なタイミングで適切なアプローチを行うことができるようになります。

CRMやMA、SFA（営業支援システム）など、業務の効率化に役立つツールについて詳しく知りたい方は、下記の記事もご覧ください。

新規顧客獲得のマーケティング戦略とは？成功例に学ぶ22の施策・実践ステップ・成功のコツ

今すぐ実践！リピーターを増やす5つの厳選施策

リピーターを増やす流れと顧客心理を理解した後は、知識を実際のアクションに落とし込みます。ここでは、厳選した効果的な施策を5つ紹介します。自社の現状と課題に照らし合わせて、優先順位をつけながらお取り組みください。

施策1.初回購入後のフォローで2回目購入を促す

初回購入後の一定期間は、リピーター化を左右する重要な時期です。商品やサービスへの関心が最も高い一方、「本当に自分に合うのか」「期待通りの効果があるのか」といった不安や迷いも抱えています。
このタイミングを逃さず、顧客の不安を解消しましょう。適切なフォローを行うことで、2回目の購入率の大幅な向上が期待できます。

ただし、「売り込み感」には注意が必要です。意図に反して「買わせようとしている」ととらえられてしまうと、不信感を招きかねません。まずは「買ってくれてありがとう」という感謝を全面に出し、安心感と満足感の提供を優先しましょう。

感謝の内容も、全員一律では刺さりません。購入した商品に合わせて、できる限り内容をカスタマイズすることをおすすめします。「あなただけに向けたメッセージ」と感じてもらうことが重要です。

施策2.離反・休眠を防ぐフォロー体制を作る

リピーターを増やすには、既存顧客の離反防止も重要な視点です。一度離れた顧客を呼び戻す手間やコストが新規顧客の獲得時以上の負担となるケースは、決して珍しくありません。離反顧客は休眠顧客よりも、企業や商品・サービスにマイナスのイメージが強い傾向があるので、特に注意が必要です。
離反・休眠に至る前に予兆を発見し、悪化させないよう注力しましょう。

顧客離れが発生する原因や対策についてより詳しく知りたい方は、下記の記事もあわせてご覧ください。

顧客離れの原因は？5つの対策と成功ポイントを解説

施策3.キャッシュバックキャンペーンなどの販促施策で再来店を促進する

顧客に「再来店する明確な理由」を提示することも有効です。行動のきっかけを作ることで、再来店率の向上が期待できます。

中でも即効性が高く、企業・顧客ともに人気なのがキャッシュバックキャンペーンです。
キャッシュバックは値引きと異なり、「安売りしている」という印象を与えにくいという特徴があります。ブランド価値が下がらないため、高額な商品やサービスでも安心して実施できます。

また、キャッシュバックキャンペーンを自社で実施するには、企画・運営・経理処理など多くの手間がかかるのも事実です。「興味はあるけどリソース・ノウハウがない」と迷っている方もいるのではないでしょうか。そのようなときは、企画から始まるすべてをプロにお任せしてしまうのもひとつの手です。
例えばキャッシュバックキャンペーンや全額返金保証キャンペーン、現金プレゼントなどで活用できるBtoC送金サービス「ウォレッチョ」なら、さまざまな販促支援ツールをそろえています。

「ウォレッチョ」は、ATMからの受け取り・銀行振込・電子マネー残高チャージなど多様な手段で送金できるのも特徴です。
企画段階からワンストップでサポート可能な「ウォレッチョ」の詳細が気になる方は、下記からサービス資料をダウンロードのうえご確認ください！

施策4.SNSやメルマガなどの活用で定期的な関係を構築する

どんなに良い商品やサービスであっても、顧客との接点がなければ次第に関心が薄れ、選択肢から外れてしまいます。再来店を促す効果的な施策を打ち出しても、肝心な顧客に届かなければ、実施の意味がありません。

そこで重要になるのが、SNSやメルマガ、LINEなどを活用した定期的な情報発信です。顧客との接触回数を増やすことで、顧客との継続的な関係を構築しやすく、「ザイオンス効果（単純接触効果）」も期待できます。

ただし、発信する内容が売り込みばかりになると、すぐにブロックされてしまうリスクが高まります。顧客にとって価値のある情報提供やコミュニケーションを意識しましょう。顧客の選択を尊重する姿勢が、企業の信頼へとつながります。

施策5.会員ランクや限定特典で最優良顧客を育てる

「特別扱いされている」という情緒的な満足感は、より強い愛着と定着につながります。マーケティングでよく知られる「パレートの法則」によると、売上の80％は上位20％の顧客が生み出すとされています。この上位20％を手厚くフォローし、さらに最優良顧客へと育てていくことで、LTV（顧客生涯価値）の最大化につながります。

ここで注目したいのは、「開発者との交流イベント」「意見を商品開発に反映」などの非金銭的な特典です。「自分の意見が反映される」という特別感を促すほか、「企業と一緒に商品を作る」という一体感が生まれ、情緒的な結びつきが深まります。

会員ランクやコミュニティなどを活用した施策についてより詳しく知りたい方は、下記の記事もあわせてご覧ください。

会員制ビジネスで選ばれ続ける仕組みとは？設計と成功のヒントをわかりやすく解説

リピーターが増えない3つの原因と対策

「新規集客はできているのに、なぜかリピーターが増えない」と悩む企業は少なくありません。この場合は企業の努力不足ではなく、リピーターを増やす仕組みそのものに課題があることも考えられます。ここでは多くの企業が陥りがちな、リピーターが増えない3つの原因と対策について紹介します。

原因1.店舗やサービスの存在を忘れられている

リピーターが増えない理由として、もちろん明確な不満を抱え、意図的に来店しない場合もあります。しかし、想像よりも多いのは、日常の中で単純に存在を忘れているパターンです。

情報にあふれる現代において、顧客は「1回利用しただけの店舗」がどこにあったのかわからなくなるケースが多々あります。「そのうちまた来てくれるだろう」と企業側が受け身で待っている間に、顧客の記憶から完全に消え、競合他社に流れてしまうのです。

原因2.顧客に自社の魅力や価値が伝わっていない

クレームがないことに安心するのも危険です。日々、多忙な中で多くの顧客と接する企業の視点では、「商品が良ければ、また来てくれる」「不満がなければ大丈夫」「一度買ったら覚えているはず」と思いがちな側面があります。

しかし、実際には不満がなくても、顧客が他社へ流出してしまうことは珍しくありません。顧客にとって「自社でなければならない理由」がなければ、いつまでたっても数ある選択肢の一つにしかならないからです。

なお、リピーター化を阻む要因の一つに「顧客に価値が伝わっていない」というコミュニケーションの問題があります。自社でなければならない理由をどのように見つけたら良いか、活用方法とあわせて知りたい方は、下記の記事もご覧ください。

【具体例付き】購買決定要因（Key Buying Factor）とは？初心者向けに簡単解説

原因3.再来店を促す導線がない・わかりにくい

「また来てください」と顧客を見送るだけでは、リピーターを増やしきれません。次回の来店を促すポイントカードやキャンペーンなどの施策があっても、顧客に活用してもらえなければ、効果が薄れてしまいます。
活用されにくいケースとしては、主に下記の理由が考えられます。

「施策がある」ことと「施策が機能する」ことは別問題です。行動に移すハードルを下げるため、下記の対策を実施しましょう。

【成功事例で紹介】リピーターを増やすポイント

実際にリピーターを増やすことに成功した企業の事例と、成功のポイントを紹介します。業種や企業規模に違いはあっても、成功事例の背景には共通点があります。自社の状況に置き換え、活用方法をイメージしてみてください。

成功事例1.塚田農場

「塚田農場」は、株式会社エー・ピーカンパニーが運営する飲食店です。来店を「出勤」としてカウントし、ポイントを貯めることで出世していく「名刺制度」を導入しました。
2024年8月、働き方の多様化を受けて名刺制度を卒業し、アプリとしてリニューアルオープン。顧客は新たに「農場長」として、ゲーム感覚で楽しみながら来店やコンテンツ利用で経験値を貯める楽しさを味わっています。

成功事例2.プラスワンインターナショナル

「プラスワンインターナショナル」は、香川県に本社を構えるTシャツ、ポロシャツ、ユニフォームなどのオリジナル商品販売会社です。CRM（顧客管理システム）戦略を導入し、アンケートやメルマガ改善などに乗り出しました。
ユーザビリティに特化した対策として、戦略立案から施策、改善・検証のPDCAサイクルを回すことに注力。継続的に施策を磨き上げた結果、リピート売上130％アップを達成しました。

リピーターを増やすにはキャッシュバックキャンペーンがおすすめ

リピーターを増やすには、顧客の状況や心理に寄り添ったアプローチを仕組み化することが重要です。中でも、あらゆる場面で汎用的に活用でき、顧客の再来店や再購入を強力に後押しする効果的な施策が「キャッシュバックキャンペーン」です。

しかし、いざ実施しようと思っても、何から始めたら良いのかわからないケースが多いのではないでしょうか。そんな場合は、ぜひウォレッチョにお任せください。ウォレッチョはアンケートや抽選会などの各種キャンペーンの企画立案から事務局運営まで、幅広くサポートしています。

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