購入率とは？計算方法、業界平均、購入率を上げる施策などをまとめて解説

購入率とは？おさえておきたい基本知識

購入率とは商品やサービスの購入者の割合を示す指標で、売上に直結する重要な数字です。ここでは、購入率の基本的な考え方や、ビジネスにおける重要性などを詳しく解説します。

購入率の意味と重要性

購入率とは、店舗や自社サイトへの訪問者のうち、実際に商品を購入した人の割合を示す指標です。「来訪者の何％の人が購入したのか」を客観的な数字で把握できるため、店舗運営における貴重な判断材料となります。

しかも、数字は単に「買われた」「買われなかった」という結果だけを表すものではありません。訪問者の購買意欲や商品・売場の魅力、接客や販促活動の効果など、さまざまな情報が読み取れます。

このように、購入率はシンプルでありながら、多くの要素を可視化できる重要な指標です。そのため、多くの企業が購入率を「KPI（重要業績評価指標）」に設定し、営業活動に活用しています。詳細は「購入率の分析でわかる傾向」で説明します。

なお、消費者の購買意欲を高める方法について詳しく知りたい方は、次の記事もあわせてご覧ください。

消費者心理から読み解く！購買意欲を掻き立てる9つの心理的アプローチを解説

「購買率」「コンバージョン率（CVR）」との違い

「購入率」とよく似た言葉に「購買率」「コンバージョン率（CVR）」などがあります。意味にどのような違いがあるのか、悩む方もいるかもしれません。厳密には微妙な違いがあるものの、基本的には同じ意味合いで使われているのが現状です。下記に、同義の言葉をまとめました。

特にECサイトでは、ユーザーによる購入や会員登録などの目標行動を「コンバージョン（CV）」とみなし、「コンバージョン率（CVR）」と表すケースが一般的です。サービスの場合は「契約」になるため、「契約率」が用いられます。商談や取引をともなう場合は「成約率」もよく使われています。

購入率の計算方法と考え方

購入率の重要性を理解していても、計算方法や基本的な考え方が正しく把握できていなければ、有効な活用ができません。ここでは購入率を正しく理解し、売上向上に役立てていくための基本的な考え方について詳しく解説していきます。

購入率の計算方法

購入率は、訪問者のうち商品を購入した人の割合を示す指標です。計算方法は次のとおりです。

「購入者数」ではなく、「購入件数」を使う場合もあります。下表をご覧ください。いつの、どのような情報を知りたいかにより、抽出する条件はさまざまです。

例えば、5月の自社サイトの訪問者数は1,000人で、そのうち20人が商品を購入したとします。この場合の購入率は、次のとおりです。

この「購入率2.0％」という結果を見て、「低い」と感じた方もいるのではないでしょうか。しかし、購入率が高い・低いの判断は一概にはできません。扱う商材や店舗スタイル、営業時間などで違いがあるからです。次節で、購入率の目安について説明します。

【ECサイトの業界別】購入率の平均を紹介

購入率を計算できても、どう判断すべきかわからなければ、十分な活用はできません。ここでは一つの目安としてECサイトを例に、主な業界別の購入率の平均を紹介します。

参考：Ecommerce Market Data and Ecommerce Benchmarks│2024年より算出

健康分野やキッチン・家電の購入率が高めである理由の一つは、「目的買い」です。消費者は事前に情報収集を実施しており、ある程度絞り込んだうえでサイトを訪問する傾向があります。一方で、食品・飲料などの「最寄り品」は、消費者が価格などを重視して複数サイトを比較するため、購入率が低くなりがちです。

しかし、平均はあくまでも目安でしかありません。注目したいのは、自社内の購入率の変化です。「月ごと」「キャンペーンごと」「商品ごと」などの定点観測で、購入率をとらえてください。自社商品の動きの本質が見えてきます。数字を単なる評価軸ではなく、売上を向上させるためのヒントとして活用する意識が必要です。

次節では、購入率と売上の関係について説明します。

購入率と売上の関係

購入率は、売上を生み出す三大要素の一つです。売上は、下記のように計算されます。

「購入率の計算方法」で示した具体例を用いて考えます。5月の自社サイトの訪問者数が1,000人で、そのうち20人が商品を購入した場合の購入率は2.0％です。このとき、1人あたりの平均購入金額（客単価）が5,000円だとしたら、売上は100,000円になります。

訪問者数と客単価が同じでも、購入率が変われば売上も上がります。

購入者が10人増えて30人になった場合

売上を上げるためにはどのような改善が必要か、より詳しく知りたい方は下記の記事もご覧ください。

売上アップの5原則｜具体的な施策と事例を学び、売上低迷からの脱却へ

購入率の分析でわかる傾向

「購入率の意味と重要性」でも説明したように、購入率は「買われた・買われなかった」の結果だけを示すものではありません。訪問者の購買意欲や商品・売場の魅力、接客や販促の質などの多面的な情報を客観的に読みとくための指標です。購入率を分析することで、自社の強みや課題を具体的に把握できます。

【視点別】購入率から読み解ける主な内容

【傾向別】購入率の傾向と主な内容

このように、購入率の変動には、キャンペーンなどの販促施策が大きく関わっているケースが少なくありません。中でもキャッシュバックキャンペーンは販促効果が高く、訪問者の購入を強力に後押しする施策のため、人気があります。

キャッシュバックキャンペーンに興味はあるけれど、「企画が大変」「余裕がない」とお悩みの方は、企画段階からプロに任せてしまうのが安心です。例えば、スモールスタートも可能なBtoC送金サービス「ウォレッチョ」なら、多様な業種、商品・サービスでの支援実績が豊富です。自社の状況に最適なキャッシュバックキャンペーンを丸ごとお任せできるため、結果的にコスト削減につながると注目を集めています。

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購入率を上げる具体的な5つの施策

では、どのようにしたら購入率が上がるのでしょうか。購入率を上げるには「なぜ買うのか」を理解したうえで「どう売るか」を考えることが重要です。ここでは、購入率を上げるための具体的な施策について説明します。

施策1訪問者の購買意欲を育てる

購入率を上げるには、訪問者の「買いたい」という気持ちを育てることが重要です。商品やサービスにどれほどの魅力があっても、訪問者の心理状態に寄り添えなければ「期待はずれ」という印象を与えかねません。

購入に関する一般的な期待と適切な対応

前半の「1.認知」から「4.比較」の段階は、特に注意が必要です。ここで訪問者の心理状態に何らかの違和感やギャップが生じると、購入以前に離脱してしまうリスクが高まります。初期段階の訴求力強化には、最優先で取り組みましょう。

なお、このような購入に関する行動心理のプロセスを「購買ファネル」といい、多くの企業がマーケティングに活用しています。もっと詳しく知りたい方は、次の記事もあわせてご覧ください。

今すぐ実践！購買心理の7段階で顧客の心をつかみ、売上を最大化する方法

施策2購入までの動線を強化する

店舗やサイトの配置構成が適切であるかどうかは、社内で日常的に触れている人には気付きにくいポイントです。「慣れ」による見落としを防ぐために、新卒採用や中途入社などの新しいメンバーにチェックしてもらうことをおすすめします。

新しいメンバーは既存のスタッフよりもお客様の目線に近く、フレッシュな視点を持っていることも多いです。埋もれている課題に気付き、改善のヒントを指摘してくれるかもしれません。より具体的なフィードバックを得るために、チェックしてほしい項目を事前にリスト化しておくと、さらに効果が高まります。

購入までの動線の見直しと強化・チェックポイントの例

チェック項目で課題を見つけたら、かならず改善を図りましょう。
チェックと改善に関しては、「施策5.実践と検証のPDCAサイクルを回す」で詳しく説明しています。

より具体的に知りたい方は、下記の記事もあわせてご覧ください。

売上を上げる4ステップ！すぐに真似できる分析・施策も紹介

施策3購入を後押しするキャンペーンを展開する

購入率を上げる効果的な手法に、各種特典・キャンペーンの実施があります。例えば誕生日限定の特別クーポン、キャッシュバックキャンペーンなどは、購入への一歩を後押しする強力な動機付けとなります。

人気の特典・キャンペーンの例

ただし、安易な「値引き」への依存には注意が必要です。値引きは見た目にわかりやすく、効果を感じやすい施策です。しかし、頻繁に繰り返した場合、通常価格での購入が敬遠される傾向が強まります。消費者に「あそこはすぐに安売りするお店」という認識が広まり、自社のブランドバリューが損なわれる恐れも否定できません。

この場合、商品自体の値段を下げる「値引き」とは異なった施策の「キャッシュバックキャンペーン」が効果的です。キャッシュバックは、価格を維持したまま実施できます。「安売りしている」という印象を与えにくいのが強みです。詳しい内容は下記の画像をクリックして、資料をご確認ください。

施策4多様な決済方法を取り入れる

購入する直前で「時間がかかる」「支払いが面倒」と感じた場合も購買意欲が失われ、購入率は低下します。近年はスマートフォンの普及やキャッシュレス化の拡大にともない、現金以外の決済方法も好まれるようになってきました。

よくある決済方法のニーズ

消費行動が多様化する中で、「自分に合った支払方法が選べるかどうかで購入を決める」といった声は決して少なくはありません。訪問者が普段使い慣れている手段で支払えるという安心感は、購買の心理的ハードルを下げます。決済手段を選べる利便性と安心感の両立が、結果的に購入率の底上げにつながります。

施策5実践と検証のPDCAサイクルを回す

購入率を上げるには、施策を検討するだけでは効果的とはいえません。施策は必ず実践し、狙った成果が出ているかどうかの検証が不可欠です。また、成果は必ず数値で確認しましょう。感覚や印象だけで評価すると、有効な施策を見逃したり、逆効果のまま続けたりする危険性が高まります。最悪の場合、時間とコストの浪費のみならず、経営に深刻な損失を与えていることにも気付けないかもしれません。

購入率を上げる取り組みは、自社の正確な購入率の把握から始まります。購入率の計算方法や考え方は、身につくまで何度も確認が必要です。そのうえで、購入率を分析し、改善の対策、実践、検証というPDCAサイクルを回し続けていくことが、購入率アップの基本です。

購入率を上げて売上アップにつなげよう

本記事では、「購入率とは何か」という基本知識や計算方法、低下する原因、購入率を上げる施策などを紹介しました。購入率の向上は、売上アップに直結します。まずは購入率を正しく計算し、課題の特定を行いましょう。一つ一つを丁寧に分析し、購入率を上げる施策を実践するサイクルの構築が、自社の発展につながります。

購入率を上げるなら、購買意欲を強力に後押しするキャッシュバックや、心理的ハードルを下げる全額返金保証がおすすめです。「どのように取り組めばよいのかわからない」「自社で実施するリソースがない」とお悩みの方は、ぜひ、株式会社スコープの「ウォレッチョ」にお任せください。

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