【成功例つき】価格戦略とは？代表的12種類や立案ステップを初心者向けに簡単解説

価格戦略とは？最初に押さえたい基本知識

価格戦略とは、マーケティング施策を立案するためのフレームワークの一つです。「とりあえず安くする」だけでは、期待した成果は得られません。最初に、価格戦略に取り組むうえで必要な基本知識を説明します。

価格戦略の意味と目的

価格戦略とは、単に値段を決めるだけの作業ではありません。経営目標に基づいて、自社の商品やサービスの価格を計画的に決めるフレームワークです。「誰に・何を・いくらで届けるか」の最大効果を狙い、マーケティング全体の中で価格を設定する意思決定を表します。

利益の最大化	・適正価格の設定によって利益率を高める ・コストとのバランスを最適化して、手持ちの資金を増やす
市場シェアの拡大	・戦略的な低価格などを武器に、新規顧客を増やす ・顧客の囲い込みで、市場での存在感を高める
ブランド価値の確立	・価格帯によってブランドのポジション（高級・普及・格安）を明確に打ち出す ・「高くて高品質」「安くて手軽」などのイメージを定着させ、ターゲット層を明確にする
競争優位の構築	・競合他社との差別化を図る ・競合が真似できない価格設定や付加価値で、優位性を保つ

「安売り」は確かに即効性があり、魅力的です。同時に利益を圧迫し、ブランドイメージを損なうリスクも含みます。だからこそ、目的から逆算した価格戦略が必要なのです。

価格戦略がマーケティングで重要な理由

マーケティングの基本となるフレームワークは、「4P」と呼ばれる次の4要素で構成されています。この中で唯一、「価格（Price）」だけが利益を生み出す要素であることに注目しましょう。他の3つはすべて、コスト（支出）にあたる要素です。

商品（Product）	・顧客の課題を解決する価値 ・機能・品質・デザイン・サービスなど
価格（Price）	・その価値をいくらで提供するか ・利益を生む唯一の要素
流通（Place）	・顧客にどう届けるか ・販売チャネル・入手しやすさ
販促（Promotion）	・価値をどう伝え、購買につなげるか ・広告・PR・営業など

即効性がある	商品開発や流通改革より短期間で実行でき、売上への反映も早い
購入の判断に直結する	買うか・買わないかを最終的に決める「購買決定要因」になり得る
利益率を左右する	原価に変動がなければ、たとえ1％の値上げでも、それがそのまま利益に上乗せされる

このような意味があるからこそ、価格は「なんとなく」で決めてはいけません。戦略的に設計して、売上と利益の両面にアプローチしましょう。

顧客が商品やサービスを選ぶ決め手となる「購買決定要因」について詳しく知りたい方は、下記の記事もご覧ください。

【具体例付き】購買決定要因（Key Buying Factor）とは？初心者向けに簡単解説

価格を決める3つの考え方

では、そもそも「価格」とは、どのように決定するものなのでしょうか。価格を決める方法には、基本となる3つの考え方があります。

アプローチ	考え方	向いている例
コスト基準 （コスト志向型）	・原価＋利益で価格を決める ・計算がシンプルで安定しやすい ・顧客の「払いたい金額」と一致しない場合もある	原価が明確な商品
顧客価値基準 （需要志向型）	・「顧客がいくらなら払うか」を基準にする ・高い利益率を狙える ・顧客心理の調査が必要	ブランド品、 独自性の高いサービス
競合基準 （競争志向型）	・競合他社の価格を参考にする ・相場から外れない安心感がある ・価格競争に巻き込まれやすい	コモディティ商品（※） 市場参入の初期

※コモディティ商品：日用品や汎用部品など、品質や機能で差がつきにくい商品のこと

実際の現場では一つのアプローチではなく、複数の要素を組み合わせて価格を決めるケースが一般的です。自社にあった価格戦略を選ぶためにも、まずはこの3つの土台をしっかり押さえておきましょう。

顧客心理について詳しく知りたい方は、下記の記事もご覧ください。

顧客心理の基本とビジネスへの活用方法｜成功するマーケティング戦略とは？

代表的な価格戦略の手法12選

価格戦略の手法は数多く存在しますが、すべてを一度に試す必要はありません。自社の目的に合った手法を選ぶことが重要です。ここでは、代表的な12の価格戦略をピックアップしました。目的別にカテゴライズして難易度の目安もつけたので、自社の方針に合う手法を探すヒントにご活用ください。

手法	目的	難易度
1.キャプティブプライシング	本体＋付属品で利益を確保する	★☆☆
2.バンドル価格方式	セット販売で客単価を上げる	★☆☆
3.スキミングプライシング	高価格で早期に利益を回収する	★★☆
4.高価格・ラグジュアリー方式	ブランド価値・希少性で勝負する	★★★
5.ダイナミックプライシング	需要に合わせて収益を最大化する	★★★

手法	目的	難易度
6.心理的価格方式	端数価格でお得感を演出する	★☆☆
7.プロモーション価格方式	割引・還元で短期集客する	★☆☆
8.ロスリーダー方式	目玉商品で来店・来訪を増やす	★☆☆
9.ペネトレーションプライシング	低価格で市場シェアを獲得する	★★☆
10.コストリーダーシップ方式	低コストで競争優位を築く	★★★

手法	目的	難易度
11.段階価格設定（松・竹・梅方式）	売上のブレをコントロールする	★☆☆
12.サブスクリプション／フリーミアム設定	継続課金で安定収益を確保する	★★★

目的1.利益を最大化したい場合の価格戦略

ここでは、商品・サービス1個あたりの利益率や客単価を高めたい場合に有効な手法を紹介します。値上げだけが手段ではなく、セット販売や付属品の活用など、顧客が自然に多く払う仕組みを作るのがポイントです。

戦略1.キャプティブプライシング（★☆☆）

キャプティブプライシングは、本体を手頃な価格で販売し、付属品や消耗品で継続的に利益を回収する手法です。本体の価格が低いため購入のハードルが下がり、顧客の中に「使い続けるために付属品を買う」という流れが自然に生まれるのが特徴です。
利益率の高い付属品が売上の柱になるため、一人あたりのLTV（顧客生涯価値）を高められます。

代表例	プリンター本体を安く売り、インクカートリッジで利益を出す
向いているケース	・消耗品をともなう商品を扱う企業 ・家電、オフィス機器、美容機器など
注意と対策例	・付属品の価格が高すぎると「騙された」と感じる人もいる ・本体と付属品の価格バランスが必要

戦略2.バンドル価格方式（★☆☆）

バンドル価格方式は、複数の商品やサービスをセットにして、単品で買うより割安な価格で販売する手法です。顧客にとっては「まとめて買うとお得」、企業にとっては「客単価がアップするうえに在庫が動く」と、両者にメリットがあるのが特徴です。
既存の商品の組み合わせだけで実行できるため、新商品を開発せずに客単価を引き上げたい場面で重宝します。

代表例	ファストフードのセットメニュー
向いているケース	・関連性の高い商品を複数持っている企業 ・飲食、ECサイトなど
注意と対策例	・セットの中に不要な商品が含まれると「いらないものまで買わされた」と逆効果になる恐れもある ・顧客が自由に組み合わせを選べる選択肢を残す

客単価を上げる戦略について詳しく知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。

客単価を上げるには？すぐに試せる3つの戦略と具体的方法10選

戦略3.スキミングプライシング（★★☆）

スキミングプライシングは、新商品の発売時にあえて高い価格を設定し、早期に開発コストを回収する手法で「上澄み吸収価格戦略」とも呼ばれます。新しいものにお金を惜しまない層から先に利益を確保し、市場が成熟したら段階的に値下げして顧客層を広げていけるのが強みです。

開発投資の早期回収が期待できるため、次の商品開発や広告に資金を回しやすくなるのもメリットです。

代表例	新型スマートフォンの発売時に高価格で販売し、半年～1年後のモデルチェンジとあわせて旧モデルを値下げする
向いているケース	・ブランド力があり、熱狂的なファンを抱えている企業 ・他社が真似できない画期的な新技術を開発した場合など
注意と対策例	・安価な類似品が出てきた際に高価格を維持できなくなる ・ブランド価値を高めて「高くてもこちらが良い」と思わせるファンづくりを徹底する ・特許などで技術を守る

戦略4.高価格・ラグジュアリー方式（★★★）

ラグジュアリー方式は、意図的に高い価格を設定し、「高い＝価値がある」というブランドイメージを構築する手法です。高価格であること自体がステータスや所有欲を満たし、ブランドの信頼を守る効果があります。

代表例	高級ブランドのバッグや時計
向いているケース	・品質・デザイン・ストーリーで明確な差別化ができる商品やサービス ・ブランド品、高級サービスなど
注意と対策例	・大幅な値下げを行うとブランド価値が落ち、既存のファンが離れるリスクがある ・商品の価値を維持したまま顧客にお得感を提供するキャッシュバックを検討する ・価格以外の価値を上乗せして満足度を調整する

キャッシュバックは、商品自体の値段を下げる値引きやセールとは異なります。「安売りしている」という印象を与えにくいため、高額な商品やサービスでも、ブランドの価値を損ないません。興味のある方は下記の画像をクリックのうえ、お役立ち資料をダウンロードしてご覧ください。

戦略5.ダイナミックプライシング（★★★）

ダイナミックプライシングは、需要の変動に応じてリアルタイムで価格を調整する手法です。柔軟な調整で収益を最大化しつつ、販売機会のロスを防げるのが魅力です。売れ残りによる在庫ロスと機会損失の両方を軽減できるため、特に在庫リスクを抱える業種で効果が期待できます。

代表例	宿泊費や航空券における繁忙期・閑散期の料金変動
向いているケース	・販売機会を翌日に持ち越せないサービス業 ・需要の波が大きい業種（旅行、エンターテインメント、季節商材など）
注意と対策例	・直前で急激に値上げをすると、不信感を与えかねない ・変動幅に一定のルールを設け、早期予約割引など納得感のある仕組みを併用する

目的2.シェアを広げたい場合の価格戦略

ここでは、「まず多くの人に知ってもらいたい」「顧客数を増やしたい」という場合に有効な手法を紹介します。価格のハードルを下げて間口を広げるのが、基本的な考え方です。

戦略6.心理的価格方式（★☆☆）

心理的価格方式は、人間の心理を利用して「お得に感じる」価格に設定する手法です。金額の差は小さくても、「安くなった」と感じさせる効果が大きいのが特徴です。
この手法は、お得感を演出するアプローチのため、価格の高さで価値を伝える「戦略4.高価格・ラグジュアリー方式」とは考え方のベクトルが異なります。自社がどちらのタイプに合うのか、相性を慎重に見極めたうえでご活用ください。

端数価格	キリの良い数字より少し下げる	1,000円→980円
大台割れ	大台（万単位など）を下回る価格にする	10,000円→9,800円
均一価格	「全品〇〇円」で選びやすくする	100円ショップ、300円均一
アンカリング	通常価格を併記して割安感を強調する	通常価格3,000円→今だけ1,980円

心理的価格設定については、次の記事でも詳しく解説しています。具体的なテクニックや事例を知りたい方はあわせてご覧ください。

買いやすい値段の心理とは？顧客が納得する価格設定の基本と実践法

戦略7.プロモーション価格方式（★☆☆）

プロモーション価格方式は、割引やキャッシュバック、クーポンなど、価格面のメリットを打ち出して集客・購買を促す手法です。施策の種類が豊富で、目的や予算に応じて使い分けられるため、業種や規模を問わず取り入れやすいのが強みです。

期間限定割引	「今だけ〇％OFF」で緊急性を演出
キャッシュバックキャンペーン	購入後に現金や電子マネーなどで還元し、購入を迷っている人の背中を後押しする
クーポン配布	次回使える割引券で再来店を促す
返金保証	「合わなければ返金」などで購入のハードルを下げる

中でも、フレキシブルに活用できて即効性も高く、企業からも顧客からも人気を集めているのがキャッシュバックキャンペーンです。しかし、効果はわかっていても「リソース不足で取り組む余裕がない」という企業も多いのではないでしょうか。そのような場合は、BtoC送金サービス「WalletCho（ウォレッチョ）」の活用がおすすめです。

ウォレッチョなら、顧客にURLを送るだけで送金が完了します。加えて、多様な業種、商品・サービスでの支援実績が豊富で、企画段階から丸ごとお任せすることも可能です。自社の状況に合わせてスモールスタートで取り組めるため、結果的に「費用対効果の高いキャンペーンの運営ができる」と注目を集めています。

法律や経理の側面のサポートもある「ウォレッチョ」の詳細は、下記からサービス資料をダウンロードのうえご確認ください！

戦略8.ロスリーダー方式（★☆☆）

ロスリーダー方式は、特定の商品をあえて原価割れ・薄利で販売し、来店・来訪を増やす手法です。いわゆる「客寄せ」として目玉商品を作り、他の商品を購入してもらうことで、トータルでの利益回収を図ります。「安い」という事実そのものが集客のフックになるため、広告費を抑えながら新規顧客との接点を作れるのがメリットです。

代表例	スーパーの「卵1パック98円」や牛乳の特売
向いているケース	・ついで買い（クロスセル）が期待できる多品目の業種 ・スーパー、ドラッグストア、飲食店、ECサイトなど
注意と対策例	・目玉商品だけを狙って買われる状況が続くと、ただ赤字が膨らむだけになる ・周りに関連商品を並べ、他の商品も目に触れやすくする ・一定額以上の購入を条件にする

戦略9.ペネトレーションプライシング（★★☆）

ペネトレーションプライシングは、新商品や新サービスの導入時にあえて相場より低い価格を設定し、短期間で多くの顧客を獲得する手法です。日本語では、「市場浸透価格戦略」とも呼ばれます。「戦略3.スキミングプライシング」とは反対の発想で、薄利でも最初にシェアを取り、後から利益を回収するという戦略です。
先に低価格でシェアを押さえることで、後発の競合が「同じ価格では利益が出ない」と判断し、参入をためらうケースも期待できます。

代表例	新規サブスクサービスの初月無料キャンペーン
向いているケース	・ユーザー数が増えるほどサービスが有利になるネットワーク外部性（SNSや決済など）がある事業 ・SaaS、Webサービスなど
注意と対策例	・安売り期間が終わると同時に顧客が離れていくリスクがある ・継続期間に応じてお得になるポイント制度や会員制度を導入する

ペネトレーションプライシング（市場浸透価格戦略）と混同しやすいマーケティング用語に「市場浸透戦略」があります。 市場浸透戦略は価格に関する戦略ではなく、既存の市場において自社商品のシェアを拡大していくための「成長戦略」の一つです。それぞれの意味を正しく理解し、自社の課題にあわせて使い分けましょう。

市場浸透戦略については下記の記事で詳しく解説していますので、ぜひご覧ください。

市場浸透戦略とは？明日から使える5つの施策と成功事例を徹底解説

顧客離れの原因や対策について知りたい方は、下記の記事もご覧ください。

顧客離れの原因は？5つの対策と成功ポイントを解説

戦略10.コストリーダーシップ方式（★★★）

コストリーダーシップ方式は、業界で最も低いコスト構造を実現し、その分を低価格に反映して優位性を保持する手法です。「戦略9.ペネトレーションプライシング」が一時的に安く設定するのに対し、コストリーダーシップは「ずっと安く売り続けられる仕組みを作る」という点で異なります。

仕入れから販売までの全体最適が求められるため導入難度は高めですが、一度確立すれば他社に対する強力な参入障壁となり得ます。

代表例	大量仕入れや自社生産で原価を下げるファストファッション
向いているケース	・販売数が見込める企業 ・品質に差が出にくいコモディティ商品を扱うメーカーや小売業
注意と対策例	・コスト削減を追求するあまり品質まで落とすと、顧客離れにつながる ・競合も同じコスト構造を実現した場合、価格だけでは差別化できなくなる ・削ってよいコスト（過剰包装、装飾など）と削ってはいけないコスト（原材料の品質、接客の質など）を社内で明確に線引きしておく ・「この価格でこの品質」という顧客の期待を超えるポイントを一つ確立しておく

目的3.売上を安定させたい場合の価格戦略

最後に、「月ごとの売上の波を抑えたい」「顧客基盤を広げて安定させたい」という場合に有効な手法を紹介します。

戦略11.段階価格設定（松・竹・梅方式）（★☆☆）

段階価格設定は、同じ商品やサービスに「松・竹・梅」のような複数の価格帯を設ける手法です。一般的に、人は極端な選択を避ける傾向があるため、多くの場合、中央の価格帯が選ばれやすくなります。つまり、企業は本来売りたい価格を中央に置くだけで、購買を自然に誘導できる仕組みです。価格帯ごとに異なる顧客層を取り込めるため、売上の構成をコントロールしやすいのもメリットです。

松	価格が高い	上位層を取り込む＋真ん中をお得に見せる
竹	中間	本命。最も選ばれやすい
梅	価格が安い	価格を重視する層を取り込む

松と梅の差が小さすぎると、3つに分ける意味がなくなるので注意しましょう。価格と内容の両面に差をつけ、選ぶ理由を明確化することが重要です。また、選択肢が多すぎると選べない状態に陥りやすいため、基本的には3、4段階程度に留めることをおすすめします。

こういった顧客の購買心理について詳しく知りたい方は、下記の記事もあわせてご覧ください。

今すぐ実践！購買心理の7段階で顧客の心をつかみ、売上を最大化する方法

購買心理の8段階とは？すぐに実践できるビジネスシーン別の活用例も紹介！

戦略12.サブスクリプション／フリーミアム設定（★★★）

サブスクリプション（サブスク）は、月額や年額の定額料金で商品の利用権を販売し、継続的な収益を得る手法です。フリーミアムは基本機能を無料で提供し、上位機能を有料化する仕組みです。両者はセットで使われるケースが少なくありません。毎月の売上見込みが事前に立つため、広告投資や人員計画など経営判断の精度が上がるのが強みです。

サブスクリプション	定額料金で一定期間利用	動画配信サービス SaaSツール
フリーミアム	基本無料＋上位機能は有料	ビジネスチャットツール クラウドストレージ

無料プランから有料プランへの転換率が低いと、コストだけがかさむので注意しましょう。無料プランでも便利だと感じてもらえる品質を保ちつつ、有料プランの境界を「あと少しで手が届く」位置に設計するのがポイントです。

売上を上げる方法については、下記の記事でも詳しく解説しています。興味のある方は、ぜひご覧ください。

売上を上げる4ステップ！すぐに真似できる分析・施策も紹介

売上アップの5原則｜具体的な施策と事例を学び、売上低迷からの脱却へ

価格戦略を立案する5つのステップ

自社に合った価格戦略を選んだあと、具体的にどう進めればいいのか迷う方もいるのではないでしょうか。ここでは、価格戦略の立案プロセスを5つのステップに分けて紹介します。段階を追って検討を進めていけば、次にすべきことが明確になります。一つずつ確認しながら、自社に合った価格戦略を組み立てていきましょう。

ステップ	やること	ポイント
1.目標を明確にする	・価格設定で達成したいゴールを決める ・「利益率を上げたい」「シェアを拡大したい」など	・数値目標まで落とし込む ・例：利益率5％など
2.市場の需要と顧客を分析する	・ターゲットの顧客の「いくらなら買うか」「何に価値を感じるか」を調査する ・購買データやアンケートなど	・感覚ではなくデータで判断する ・顧客インサイト（※）まで掘り下げると精度が上がる
3.自社のコストを算出する	・原材料費、人件費、物流費、販促費など、商品にかかるすべてのコストを洗い出す ・損益分岐点を明確にする	・見落としがちな間接コスト（管理費、システム費など）も忘れずに含める
4.競合の価格と戦略を調査する	・競合他社の価格帯、割引の頻度、ターゲット層を把握する ・保証など、価格以外の付加価値も含めて整理する	・どこで差別化するか考える材料にする ・調査は一度きりで終わらせず、競合の動きを定点観測する習慣をつける
5.手法を選び、価格を決定する	・ステップ1～4の情報をもとに、「代表的な価格戦略の手法12選」から自社に合う戦略を選ぶ ・選んだ手法に基づいて、具体的な価格を設定する	・小さくテストして反応を見ながら調整する ・「仮決め→検証→修正」のサイクルを前提にしておくと、意思決定のスピードが上がる

※顧客インサイトとは、顧客自身も自覚していない、無意識の欲求のことです。表面的なニーズの奥にある顧客の本音を読み解けば、より顧客に刺さる戦略を設計できるようになります。顧客インサイトに興味のある方は、下記の記事をご覧ください。

顧客インサイトとは？ニーズとの違いや見つけ方、成功事例を徹底解説

【業界別】価格戦略の成功例と成功のコツ2選

ここでは、価格戦略で実際に成果を上げた業界別の事例を2つ、成功のポイントとともに紹介します。

成功例1.「安く売れる仕組み」を構築したサイゼリヤ

サイゼリヤは、看板メニューの「ミラノ風ドリア」を筆頭に、多くのメニューを低価格で提供。「低価格でもしっかりおいしい」という品質を維持することで、学生からファミリー層まで幅広い顧客を獲得しました。コストパフォーマンスの高さで、選ばれるポジションを確立しています。

成功例2.無料から有料への導線を設計したSpotify

Spotifyは、1億曲以上の音楽を楽しめるデジタル配信サービス。ユーザーの音楽消費を、従来のCD購入のような都度払い型から定額制へシフトさせる仕組みの構築に貢献しました。結果的に、一人あたりのLTV（顧客生涯価値）を最大化するモデルを確立しています。

継続率を向上させる方法や対策については下記の記事でも解説していますので、ぜひご覧ください。

継続率とは？計算方法や向上させるための6つの対策など総まとめ

価格戦略を成功に導く4つのポイント

価格戦略は、一度設定して終わるものではありません。原材料費の変動や競合の動き、顧客ニーズの変化などの要因により、同じ価格でも利益は変わります。価格設定の精度と持続性を高めるためにも、定期的な見直しを習慣にしましょう。

価格戦略の成功を左右する判断軸を、4つのポイントにまとめました。

1.ブランドイメージとの一貫性を保つ	・価格は「自社がどう見られたいか」を決める重要な要素 ・ブランドが打ち出す価格帯と、実際の販売価格にズレがないか定期的に確認する ・価格を変更する際は、ブランドの方針に沿った理由を顧客に提示する
2.顧客への価値提供を意識する	・「お得感」は値下げだけで生まれるものではない ・特典やキャッシュバックなど、価格を維持しつつ価値を上乗せする発想を持つ ・価格競争への依存を避け、利益と差別化の両方を確保する
3.ターゲットや施策全体との整合性をとる	・価格は単独で決まるものではなく、商品価値や販売場所、宣伝方法と連動している ・ターゲットに対して適切な価格帯になっているか確認する ・価格帯と販売チャネルにミスマッチが生じないよう、施策全体を調整する
4.定期的に効果を測定し見直す	・市場や競合の変化に応じて価格は見直す必要がある ・データに基づいて施策の効果を検証する ・成果が出ない施策に固執せず、改善・切り替えを行う

価格戦略は、運用しながら改善していくことで成果が積み上がっていきます。市場の変化に合わせて柔軟に見直す仕組みを作り、自社の価値を最大限に引き出す戦略を定着させていきましょう。

自社に合った価格戦略で利益と売上アップにつなげよう

価格戦略とは、単に「安くすること」ではありません。自社の目的に合った価格の決め方を知り、商品やサービスの価値を適切に顧客へ届けることが重要です。まずは本記事で紹介した代表的な手法の中から気になる一つを選び、小さく試すところから始めてみてはいかがでしょうか。
もし施策選びに迷う場合は、キャッシュバックキャンペーンがおすすめです。キャッシュバックキャンペーンは汎用性が高く、どのような場面でも幅広く活用できます。また、購入への心理的ハードルを下げるという意味では返金保証も効果が高く、企業からもユーザーからも人気があります。

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